文档介绍：第一部分 （课程回顾)
课程介绍
洽谈练****1：蝙蝠车
推销洽谈的原则
蝙蝠车录像
客户实况应用表
实况推销洽谈模式
竞争的范畴
2022/7/14
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推销洽谈的定义 （课程回顾)
“在资源有限的情况下，在满足用户对产品第一部分 （课程回顾)
课程介绍
洽谈练****1：蝙蝠车
推销洽谈的原则
蝙蝠车录像
客户实况应用表
实况推销洽谈模式
竞争的范畴
2022/7/14
2
推销洽谈的定义 （课程回顾)
“在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程”
2022/7/14
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总体介绍销售情景谈判的六大原则
1为推销的产品或服务选择有利的定位
强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；
2 定下较高的目标
问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量
3 技巧地运用资料
职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半
4 清楚了解你的强势及界限
关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势；
强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源
5 满足需要为先，要求为次
为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能
6 依照原定计划作出让步
第一部分课程介绍(课程回顾)
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第二部分
上午
洽谈练****2：让步
客户实况应用表
学员评估推销行为
利己洽谈行为
客户实况应用表
推销洽谈手法及对策
推销与洽谈
洽谈练****3：健康汉堡洽谈
客户实况应用表
下午
协作的范畴及维护关系的行为
洽谈练****4：维护关系行为
创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件
洽谈练****5：土地买卖洽谈
需要，要求及洽谈条件
客户实况应用表
训练课程总结及评估
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关于让步的 要点
A 除非必须否则不作让步
B 除非对方作出让步否则不作让步
C 确保每次让步必有回报
D 相对方传递您想传递的信息
E 首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件
F 放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件
G 过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视
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谈判的三个层面
突破
创意性
个人利益
竞争性
维护关系
合作
定出交换条件
作附带条件的建议
测试及总结
作广泛的提问
压力
提出要求
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谈判的五种行为
提出要求
定出交换条件
作广泛的提问
测试及总结
作附加条件的建议
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提出要求
明确的
不作判断的
强有力的
简明的
必要时作重复
2022/7/14
14
忍耐的范畴
舒适区
可忍耐的范畴
不可忍耐的范畴
2022/7/14
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定出交换条件
双向式的
明确的
2022/7/14
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销售和洽谈:一个合成的过程
销售活动
洽谈活动
首次接触
销售过程
2022/7/14
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作广泛的提问
不要提封闭式问题
一次只提一个
不要下判断
仔细倾听
提澄清问题
2022/7/14
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测试及总结
避免说“是的,但…”
真挚的
不要粉饰
不要操纵对方
2022/7/14
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作附加条件的建议
试探性的
不要十分明确
2022/7/14
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商务需要
个人需要
要求
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