文档介绍：百货商场如何对抗国美、苏宁
近些年,随着国美、大中、苏宁、永乐等大型专业家电卖场的崛起,曾经是家电主要销售终端的百货商场被封堵在一个狭小的胡同内。但是这些连锁大鳄并没有因为取得了一些成绩而放下屠刀:国美计划在2005年新增130多家店;苏宁计划在2005年新开150-170家店;永乐计划2005年底门店总数要达到250家,并在4月进军北京市场;五星高调宣布进军河南、浙江、成都市场,开始全国扩张的步伐,预计2005年新开店122家;大中宣布同时挺进全国12个省会城市,计划开设60家面积均在5000平方米以上的大型家电连锁商场,而首先开进的地区将包括广州、深圳和广西的南宁。
难道百货商场真就得败在专业化连锁卖场的脚下吗?未必!百货商场如果真的想在当地拾回当年的辉煌,那么首先就得认清自身的定位及优势,将资源最大限度的进行整合,找到属于自己的位置及方向。下面笔者就为百货商场支上几招,希望能让这些商场有所借鉴。
首先我们来分析一下百货商场的自身优势:
优势之一:一般老牌百货商场成立时间较早,在消费者心中有一定的知名度及地位,商业信誉也较好。
优势之二:集客能力强,方便采购多种商品。
优势之三:购物环境良好,装修、店面布置各有特色。
优势之四:与专业化连锁卖场定位相比档次较高。
优势之五:促销活动灵活多样,可以搭界多种商品进行联合造势。
既然百货商场有这么多优良资源,那还怕“地头蛇”压不住“强龙”吗?
对策之一:定位高端,打造特色卖点。
百货商场一般成立时间较早,地域性品牌优势明显,所以百货商场在家电的经营中可以瞄准高端产品,打造特色卖点。如石家庄市的新百广场(原人民商场),自2000年以来进行了四次大范围的装修,从楼层布局到商品结构均进行了一定幅度的调整,从而彻底告别了以往陈旧老土的形象,有效的树立了现代化综合商场的形象。在商品结构方面,新百广场依托石市北人电器的优势,建立了高端品牌精品展示厅,以销售索尼、松下、东芝、菲利普等高档品牌为主,与当地的国美、大中电器形成了鲜明的对比。
定位高端有三大优势:首先,定位高端能以自身多年来积累的品牌底蕴来吸引顾客,不仅维系了高档商场的自身形象,同时将时尚、潮流、现代等多种概念云集一身,树立鲜明的高端旗帜;其次,国美、苏宁等专业连锁卖场一贯采用规模采购、买断经营,所以在价格方面优势明显。因此,百货商场在定位高端后,可以有效避免双方产品重叠,减少双方正面冲突;再次,家电连锁卖场素以专业化经营著称,但是从一定角度上来说,国美、苏宁等卖场在特色方面却有一定的先天劣势。百货商场在定位高端后,可以凭借自身独特的经营个性,树立起与众不同的形象,在经营特色方面与对手形成有效区隔,从而占据主动。
对策之二:以己之长,攻彼之短。
虽然家电连锁卖场在总体类别上较为齐全,但是仍有许多盲点未得到开发。百货商场如果能有效的发现对手缺点,将这些缺点转化为自身的优点,一样可以取得不错的业绩。
记得,笔者有次去大中电器买打印机,当到了后竟发现号称信息化家电大全的二层卖场只卖方正及利盟两个品牌的打印机,而且型号残缺不全,基本为低档货。笔者再到了国美,结果国美一样只卖惠普及利盟两个品牌,型号更是只有两三种。最终笔者到了石家庄东方广场购物中心,在二层的电脑展示大厅里各类品牌电脑及外设一应俱全,所以我很快的便找到了一款合适的产品。后