文档介绍：典型案例解析
解决销售中的“信息孤
岛”-销售，信息孤岛
典型案例解析一一解决销售中的“信息孤岛”总裁网丁兴良
另一方面，人类的发展是建立在发现问题、解决问题的基础上。 体育比赛中，选手只会考虑赢得比赛而不会去分心思索获
典型案例解析
解决销售中的“信息孤
岛”-销售，信息孤岛
典型案例解析一一解决销售中的“信息孤岛”总裁网丁兴良
另一方面，人类的发展是建立在发现问题、解决问题的基础上。 体育比赛中，选手只会考虑赢得比赛而不会去分心思索获胜后的 演说辞。当遇到问题时，我们的主要精力都会投入在解决问题上, 而很少有人去考虑问题解决后的整体局面如何最优化。从而，在 摸着石头过河的信息化初级阶段，由于业务的需要，一个一个的 业务系统被各自独立地运转起来了，又随着业务的需要（信息孤 岛制约发展），应用整合又摆上了信息化负责人的议事日程。
大部分销售顾问是处于被动等待阶段，是非常危险的；我们应
该米取适当的措施，积极主动地寻找决策者或有影响力的人，是
非常有必要的。有四个角色在此起到非常关键的作用：
谁会影响你的销售决策
类型四种角色合作机会与发展策略
1最终拍板人擒贼先擒王，搞定最终决策者是最直接的方法
2给你支招的人内部SPY的渗透是需要时间与资源配合
3技术一把手发挥影响者的作用，是搞定最终拍板人的关键
4客户的客户协助客户，让你的客户可以解决问题，赚到钱是客
户关系长久的根本，
案例：信息孤岛如何求生?
阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。由于阳宏公司 非常重视高薪聘请从国营企业退休的工程师、技术工人和投资高 技术设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。但这 样的小型制造厂在当地并不少。
最近，大客户经理王力在努力搞定一家老客户德高，最近德高 针对一个新项目正进行招投标项目。这个招投标项目前期已经和 对方的采购部、技术部主管沟通过没有什么问题，更不用说老关 系了。但是，这二个部门都不是关键部门，采购部主管已经跟踪
了二个月了，得到的答复是，韩总在亲自负责，而且一直在评估 之中。为了抢业务，大家都以低价格吸引客户。德高公司是阳宏 最大的客户，双方长期合作一直很愉快。但最近有数家竞争者以 低价拉拢德高。
昨天，德高的韩总打电过来，希望价格能下降5%。另外，客户 的需求变化实在太快，德高在一个产品上就曾五次改变加工规 格，阳宏疲于应付，很是被动。你说王力能不烦吗？如果王力不 采取措施来跟进项目，有可能会失去这个大客户。
目前，已经处在项目中期，通常被称为信息孤岛。王经理该怎
么办？
点评:
王经理目前面临的问题是项目中期出现的典型问题。价格在此 看似是非常关键的因素，然而王经理其实可以关注一下德高公司 现在面临的问题，看能不能发现超越价格之外的更有价值的合作 方式。
从案例中可以发现，王经理很了解这个重要客户。德高公司一 直就在军用瞄准器产品上和军方合作。但遗憾的是，德高的核心 技术集中在光学系统上，在产品的结构设计上存在较大不足。这 方面技术的缺失一直影响着德高公司瞄准器的竞争力。而在过往 的合作中，阳宏公司曾经为其解决了不少问题。这也是双方为什 么合作至今的一个重要原因。
典型案例解析
解决销售中的“信息孤
岛”-销售，信息孤岛
典型案例解析一一解决销售中的“信息孤岛”总裁网丁兴良
另一方面，人类的发展是建立在发现问题、解决问题的基础上。 体育比赛中，选手只会考虑赢得比赛而不会去分心思索获胜后的 演说辞。当遇到问题时，我们的主要精力都会投入在解决问题上, 而很少有人去考虑问题解决后的整体局面如何最优化。从而，在 摸着石头过河的信息化初级阶段，由于业务的需要，一个一个的 业务系统被各自独立地运转起来了，又随着业务的需要（信息孤 岛制约发展），应用整合又摆上了信息化负责人的议事日程。
大部分销售顾问是处于被动等待阶段，是非常危险的；我们应
该米取适当的措施，积极主动地寻找决策者或有影响力的人，是
非常有必要的。有四个角色在此起到非常关键的作用：
典型案例解析
解决销售中的“信息孤
岛”-销售，信息孤岛
典型案例解析一一解决销售中的“信息孤岛”总裁网丁兴良 当 你的出现瓶颈，其实，也许你并没有太重视它，你会认为“不是 卖不掉，而是时机未到”，其实，你真的错了，因为你还没有意 识到，你已经快到走入旧路走不通，新路走不出的境地了。
对于大销售，你掌握了应该掌握的所有资料，你想要拿的单也 拿到，可是，你却无法突破，每次销售总只有那点单？真的有哪 些地方没有做好吗？对，你说对了。
回想一下，你是否犯过这些错误:
1、适应了“上次”的销售，所以，每次都走“上次”走过的路。
2、因为“上