售后服务.pptx

文档介绍：售 后 服 务 ----你我的最爱
医生为病人手术的流程
麻醉
消毒
开刀
止血
处理患处
缝合伤口
复查与处理
出院
医生为病人售 后 服 务 ----你我的最爱
医生为病人手术的流程
麻醉
消毒
开刀
止血
处理患处
缝合伤口
复查与处理
出院
医生为病人动手术，不管病人是男女老少，是有钱的还是没钱的，是陌生还是熟悉的，是喜欢的还是讨厌的，只要是病人，需要动手术，都要按照相同的步骤和方法来进行。
在手术过程中，病人有什么样的反应，该做什么样的处理都是按照一定方法来的。
我们都知道，缝合完伤口表面上意味着手术的结束，但病人能够真正的痊愈还在于术后的复查与护理。
否则，虽然手术做的很漂亮，但是伤口护理的不好，病人还是会有意见的。这次手术也不能算成功的手术。
专业化推销流程----天龙八部
计划与活动
主顾开拓
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
同样，寿险推销也是有一定方法与步骤的， 寿险的专业化推销流程就是一个循环往复的过程，每一个步骤都要做到位，都不能缺少。在任何一个步骤中客户有什么样的反应，我们应怎样处理都是有一定的方法的。
启示
售后服务其实是非常关键的一步！
它的作用举足轻重！
在客户签完保单的那一刻起，我们就已经开始与客户建立了长期的售后服务的关系。协助客户办理保单有关事宜，定期提供风险规划最新资料，并根据客户的状况变化提出恰当建议。
启示
我看中的就是
你的服务！
我们的行业就是一个突出服务性质的行业，在服务至上的社会里，服务的质量与商品一样重要。
服务从微笑开始！
日常生活中，我们也知道服务的重要性，以及它会如何影响你将来的消费。
你会不会购买没有售后服务的汽车；
你会不会光顾对你服务不周的餐馆；
你会不会购买没有售后保修的电器；
……………..
同样，没有人会理睬没有很好服务的寿险代理人！
LIMRA
一项调查发现
决定面谈成功的一个重要因素是业务员与客户的关系。如果客户曾经向业务员购买过保险或认识业务员的其他客户，则成功的几率较大。
换言之，当业务员给客户提供良好服务时，他会觉得你与众不同！
正确看待售后服务：
客户得到售后服务，是其基本权利；
业务员若能从中获益，只是额外的附加值而已。
因此当你的售后服务不到位时，不必抱怨为什么原先你的客户不再向你购买新的保险，为什么你的客户会流失？
售后服务的的重要性
一、对客户方面
1、获得充分保障，了如指掌
2、克服经济困难，保单贷款
3、家庭经济顾问，合理消费
售后服务的的重要性
二、对业务员方面
1、增加保户信心，提高继续率
2、了解保户，增加保额
3、使保护主动介绍新主顾
良性循环
保户很满意
继续交费，增加新契约
介绍新主顾
保户很满意
继续交费，增加新契约
介绍新主顾
保户很满意
恶性循环
保户不满意
交费一次失败，早期解约
反对亲友购买，
阻塞新的推销
售后服务的的重要性
三、对公司方面
1、获得良质契约
2、创造利润，分享保户
销售的完成并不意味着 推销工作 的结束，而良好的售后服务才是真正推销的开始！
双赢
售后服务的误区
1、业务员的观念
认为赚了客户的钱，不好意思见客户
只注重新契约的推销，不愿花时间在售后服务上
售后服务的误区
2、害怕见客户
人情保单
勉强投保
保单设计欠妥
售后服务的误区
3、推销方式上的缺失
缺乏良好的计划与售后服务安排
掌握客户咨询贫乏，无从下手
客户的心声
对售后服务的需求
1、购买咨询的需求
2、投保后沟通的需求
3、个人的协助需求
LIMRA研究表明：若业务员与保户常保持联系，有3/4的保户会认为他们是其“个人的寿险业务员”
% 75 50 25 0
% 90 60 30 0
认为有专门业务员比例 再次购买比例
常联系 不接触