文档介绍：7/14/2022
1
第六章
组织市场分析
7/14/2022
2
第六章 组织市场分析
第一节 组织市场概述
第二节 生产者市场分析
第三节 中间商市场分析
第四节 政府市场
7/14/2022
3
学****的规格、质量、价格或供应者。
指购买方企业第一次采购某种生产资料。
生产者市场购买类型
7/14/2022
20
二、生产者购买过程的参与者
1．发起者。
2．使用者。
3．影响者。
4．决策者。
5．批准者。
6．采购者。
7．信息控制者。
7/14/2022
21
生产者购买决策的参与者
发起者：指提出和要求购买的人。他们可能是组织内的使用人或其他人。
使用者：指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。
影响者：指影响购买决策的人，他们常协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。
决策者：指一些有权决定产品要求或供应商的人。
7/14/2022
22
批准者：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。
采购者：可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。
信息控制者：他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。例如，采购代理人、接待员和电话接线员可以阻止推销员与用户或决策者接触。
7/14/2022
23
发起者
采购者
影响者
使用者
批准者
决策者
信息控制者
生产者购买参与者关系图
7/14/2022
24
三、影响生产者购买决策的主要因素
环境
需求水平
经济前景
利率
技术变化率
政治与规章制度
竞争发展
社会责任关注度
组织
目标
政策
程序
组织结构
制度
人际
利益
职权
地位
神态
说服力
个人
年龄
收入
教育
工作职位
个性
风险态度
文化
企业
购买者
7/14/2022
25
影响生产者购买决策的主要因素
1、环境因素
指生产者面对的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
7/14/2022
26
2、组织因素
指与生产者用户自身有关的因素，包括经营目标、战略、政策、程序、组织结构、制度等。
营销人员应当注意到采购领域中以下的几点变化：
（1）采购部门升格（2）交叉职能角色（3）几种采购
（4）小额项目权力下放（5）网上购物
7/14/2022
27
3、人际因素
指生产者用户内部参与购买过程的各种角色（发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者和信息控制者）的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买行为的影响。
7/14/2022
28
4、个人因素
指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。这点与影响消费者购买行为的个人因素相似。
7/14/2022
29
四、生产者购买决策过程
确定需要
认识需要
说明需要
物色供应商
绩效评价
签订合约
选择供应商
征求供应意见书
7/14/2022
30
生产者购买决策过程
（一）生产者的交易导向
1、购买导向
2、采购导向
3、供应管理导向
7/14/2022
31
生产者购买决策过程
（二）生产者的购买决策过程
1、问题识别
生产者用户认识自己，明确所要解决的问题。需要可由以下两方面原因引起：
① 内部原因引起
② 外部原因引起
7/14/2022
32
2、需要说明
对所需项目进行价值分析，确定所需项目的特征和数量等最佳采购方案。
7/14/2022
33
在这一阶段里,购买者要详细说明:
1、使用该产品有何价值。
2、该产品的成本与使用价值是否相称。
3、该产品的所有特性是否都必须。
4、易磨损件能否用低成本方法生产。
5、是否可找到便于使用的标准品。
6、拟购品在生产规模和数量上能否保证企业所需。
7、其它供应商是否会按较低价格供应。
价值分析的目的是寻求：产品性能、质量和价格之间的平衡。
7/14/2022
34
3、明确产品规格
说明所购产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。
7/14/2022
35
4、物色供应商
途径有通过资料或上网查询、派员出访、注意广告、参加展览会
5、征求供应建议书
即接受供应商报价
7/14/2022
36
6、选择供