文档介绍：NBSS中文(讲师手册)
NBSS中文
1.
需求销售培训班——讲师手册
2．
我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。
介绍LIMRA，告诉他们我们做什么
回顾一下课程表（笔记本的开始）
课中有所收获
20．
这堂课中你将有机会参加角色扮演。业务员要在情况最好的时候索取介绍。并且要鼓励其它学员给每一次角色扮演提供意见回馈。在其中要用你在实战中运用的话术。
*角色扮演三人一组。
*每个人都要有机会扮演三个角色。
*每五分钟暂停一次，以便观察的人给业务员提供意见回馈。
#最佳示范：
当所有小组都完成了他们的角色扮演，每一组将就每个剧本选出最佳的业务员角色，在全班面前做角色扮演。准客户从其它的组中选出，并且就每个剧本，给表现最好的人一定的奖励。
21．
电话约访前的准备时非常重要的。
*电话约访，你一般都要做那些准备？
*找一个安静的地方打电话
*选一个特定的时间打电话
*把桌子清理干净
*准备号电话约访的准客户名单
*精力要集中
*手边要准备一本电话簿
*在海报上列出所有项目，以便全班都能看到
22．
这套囊括所有重要步骤的准备工作的方式称为：P-R-O-D和P-R-E-S-S方法
23．
准备工作
*准客户卡
从你希望拜访的人中做出选择，并做成名单
名单的每一条都要包括准客户的姓名，及其他相关信息。
*保持相当数量的准客户
确定你有相当数量的准客户需要打电话
？怎么样才称的上有足够数量的准客户？为什么？
*办公室
给打电话营造一个安静舒适的环境。
确保你在打电话时没有人会来打扰。
？你如何才能做到这样？
*办公桌
将办公桌上所有不必要的东西清理掉
要确保桌上有笔记本可以供你纪录每一个电话的结果。
？为什么这很重要？
24．
自我准备
*练****br/>以你的一个朋友作为准客户练****br/>每一次打电话都是一次练****的机会，拿起电话吧！
？练****为什么这么重要呢？
*放松
任何时候的讲话就要像在你的准客户面前一样。
你的准客户只不过是另外的一个人。
？放松为什么是重要的呢？
*热忱和信心
运用这些品质来打动你的准客户
人们都喜欢和表现出这种特质的人交往
？热忱和信心为什么重要？
*微笑
微笑是很讲究的。
在打电话之前要微笑一下。
？微笑为什么重要？
*只要求获得见面机会
不谈保险
？为什么获得见面机会很重要？
25．
电话约访的目的
*获得见面机会
*获得见面机会
*获得见面机会
电话约访的目的就是要获得见面机会
*只要求获得见面机会，没有别的
*处理完每一个拒绝，都要求见面
*见面就是一次销售，目的就是——促成
26．
你需要打多少电话才获得见面的机会？
你需要多少次见面才能成交一次？
一个普通的业务员一般要经过：（时间验证）
*100个准客户中有
*30个见面的机会，其中有
*10次的成交
了解你自己成功的比率是很重要的，这样你才能在你坐下来打电话的时候，知道自己每次需要打多少个准客户的电话。
*选择高质量的准客户
*运用转介绍
*用准备好的话术
*为了获得见面机会，最少要求三次
27．
播放vcd“不规范的电话拜访者”。这个情节你是否熟悉？
打电话时，哪些事情可能会给你造成麻烦？
*占线
*对方太忙
*对方态度不好
*做决定的人不在
？你会怎么做来排除这些困难？
*有足够的电话可以打
*选择适当的时间打电话
*不断尝试
28．
把全班分成几个小组。
让一半的小组讨论使用预先准备好的话术不是很有效
让一半的小组讨论使用预先准备好的话术有效
几分钟以后，让这些小组汇报他们提出的观点
并排列出两种观点的论据，问他们使用预先准备好的话术的好处是否多于不使用的。
讨论使用二则一法不同次数的不同心理，为了见面要做三次二则一方法。
现在让学员准备他们自己的接近话术。
让几位学员提供自己的话术，让其他的人来评论。
29．
拒绝就要产生了！
？为什么你会从你要约访的人那里得到消极的反映呢？
？是你个人原因导致这种消极的答复么？为什么？或为什么不呢？
？哪些是你经常会遇到的拒绝？（在海报上写出这些拒绝）
*这是和什么相关的东西？
*把资料寄给我就可以了。
*我有朋友/亲戚/代理人可以给我所有相关的东西。
*我现在买不起任何东西。
*你只会浪费我们两个的时间。
*我没兴趣。
？你怎样处理每一个拒绝？
——无论什么拒绝，处理的原则是一样的。讲：“我很理解并且心存感激，