文档介绍：2006年药品零售市场第三终端的五大趋势
第三终端是指城市社区诊所、城乡结合部、县镇乡医院卫生院与药店、乡村地区的诊所、防疫站、农村计生站、卫生室,尤其是农村市场已经成为第三终端的主战场。 
相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售而言,第三终端是一片崭新的“蓝海”。然而,这个刚起步的蓝海并不平静,在2006年将演绎五大发展趋势。
开拓第三终端的企业将越来越多,竞争趋于激烈
第三终端以其400亿~500亿元的市场容量,已经成为一块诱人的馅饼,尤其是在城市市场血拼的企业,莫不关注第三终端。
今年,非常多的企业都在规划第三终端营销工作。贵州益佰还把去年开拓第三终端的营销举动称作“汗浸长征路”。浙江康恩贝总经理徐伟还在2005年年末专门进行了第三终端的“会诊”,以使其开拓第三终端的操作模式更为有效。
针对第三终端的订货会和推广会将开始泛滥,会议营销的边际效益将递减
目前工商企业开拓第三终端的主流形式还是针对第三终端的各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会等。2006年这一形式将出现变化:
★开会企业越来越多。无论是生产企业还是流通企业,大家都会使用这一方法,通过订货会抢占第三终端。
★每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加,每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。

★会议拦截将愈演愈烈。由于会议数量增加,不同工商企业的订货会竞争就成为必然,会议拦截必将出现。比如,广西桂林市桂临医药有限公司是一家擅长做第三终端营销的医药流通企业,去年就有四次订货会被其他企业拦截,这些企业在相同日期召集同样的客户开同样性质的会议。2006年这种会议拦截的方式将愈演愈烈。
同样,订货会营销的边际效率必然递减,其每次花费、订货量、投入产出比必将递减,第三终端订货会如何创新将成为企业必须研究和面对的课题。
第三终端开拓从内容到模式都将会出现创新形式
目前覆盖第三终端的三大主流模式:县级市场订货会、两网定点医药公司配送、大物流快批等模式,在进一步发展的同时,其他创新的方法必将出现。可以预测的模式有:
★药企自配人员开拓第三终端的模式,河北有家企业目前已经在广西配备了60多人的队伍,大力开拓第三终端。
★联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业,必将联合起来,开拓第三终端。这样可以减少会议费用。

★新药推广模式:如果纯粹以普药开拓第三终端,则投入产出不划算,而且相信农村第三终端的购买能力以及产品价格水平必将上移!一些在城市已经出现了一段时间的“新特药”必将出现在第三终端开拓的行列中。这也是第三终端希望所在。
★承包制模式:以卫生院为主体的第三终端,其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。这样生产企业要想开拓第三终端,就不得不假手这些医药公司,徒增开拓成本,可这也是无奈之举。
第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上
做第三终端的营销,取胜的关键在于执行是否到位及细节营销上。
你不得不注意产品订货会的每一处细节。以第三终端的会议拦截为例,你必须细心把握邀请客户的时间和地点。迟了,客户可能安排不过来时间;早了被竞争对手知道消息后会被进行反拦截。客户接到邀请的最佳的时间是:自己公司来得及准备,客户有时间事先安排好参会计划,但竞争对手即使知道了也没有时间准