文档介绍：关于商务谈判第章商务谈判的人员构成
第1页，讲稿共41张，创作于星期日
第五单元：商务谈判的人员
第2页，讲稿共41张，创作于星期日
第五单元：商务谈判的人员
一、根本因素——人
谈判者不是一方抽象的戴有两个指环、一个钻戒、穿着大黄衬衫、红色大花真丝裙。G市金属硅厂销售科的马经理和业务员小李接待了柯经理。马经理穿着布质夹克衫、劳动布的裤子，皮鞋不仅显旧，还蒙着车间的硅灰。他的胡茬发黑，使脸色更显苍老。
第16页，讲稿共41张，创作于星期日
[课堂案例1]（续）
柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很大。
第17页，讲稿共41张，创作于星期日
[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了一遍。
第18页，讲稿共41张，创作于星期日
[课堂案例1]（续）
柯经理对此未做积极响应。于是小李提出，若谈判依单订货，可能要货比三家，愿先昕H厂的报价，依价下单口柯经理一看事情复杂化了，心中直着急，加上天热,额头汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下来，汗水将粉底冲出了一条沟，使原本白嫩的脸变得花了。
见状，马经理说道：“柯经理别着急，若贵方价格能灵活，我方可以先试订一批货，也让您回去有个交待”。柯经理说:“为了长远合作，我们可以在这笔交易上让步，但还请贵方多考虑我厂的要求。”双方就第一笔订单做成了交易，并同意就“一揽子交易条件”存在的分歧继续研究，择期再谈。
第19页，讲稿共41张，创作于星期日
[课堂案例1]（续）
分析题:
1、柯经理与马经理在礼仪上做得如何?
2、他们在谈判中的追求是什么?
3、该例中谈判人的感情表现在何处?
第20页，讲稿共41张，创作于星期日
[课堂案例1]（续）
参考题解:
柯经理在服饰上想到了要体现重视该场谈判，但在技术上存在“艳”的问题。具体讲，装饰品太多，如耳环、项链、指环、戒指等；衣服颜色太扎眼，没有体现人的品位与魅力，反而招来对方的“观戏”。马经理在服装上不够得体，鞋脏，胡茬未刮；在举止上不够绅士，握手时被扎，不应马上抽手，让对方难堪。
第21页，讲稿共41张，创作于星期日
[课堂案例1]（续）
参考题解:
柯经理的追求为企业，她是为本厂的生产发展，同时怕空手而回对自己不利。马经理为工作，完成该项交易即满足，致使在“一揽子交易条件”谈判中并不想深究。不行，则停，能与对手签一笔合同也很满足。
在上例谈判中，柯经理忧虑的感情流露充分，担心谈不下合同空手而归。
第22页，讲稿共41张，创作于星期日
[课堂案例2]
香港S公司欠沈阳T公司一笔贷款。在沈阳T公司多次催促下，S公司同意派人到广州与T公司代表讨论还款事宜。T公司派了一名部门副经理高先生去广州，S公司经理带了一个女秘书和一个女助手三人到广州。双方约定了会谈地点，一天谈判下来，只有态度，没有具体计划。T公司高副经理担心此次南下毫无结果，对S公司的态度很恼火。晚上S公司经理请高副经理吃晚饭，四人吃完饭后，S公司经理说他还有约会，请其助手与秘书继续与高先生谈。高先生正担心任务完不成，自然同意。次日，沈阳T公司接到广州公安部门来的电话，让去领人。
第23页，讲稿共41张，创作于星期日
[课堂案例2]（续）
分析题:
1、T公司的高先生在催款谈判中的追求是什么?
2、如何评价高先生的行为?
3、如何评价S公司的谈判?
第24页，讲稿共41张，创作于星期日
[课堂案例2]（续）
参考题解:
1、T公司的高先生在催款谈判中所持的追求应仅为工作，要回钱即完事。但在谈判过程中,该追求又有变化，搀杂进了个人之利。
2、高先生在赴广州之前，作为部门副经理应具备一定的商业道德观，其谈判伦理中应有社会地位道德观。但经过与S公司交锋后，思想观念起了变化，私利影响了视野，在谈判过程伦理偏位，从实走向了虚，置集团利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律。
第25页，讲