文档介绍：国际业务培训
营销部国际销售处
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目录
国际业务特点
国际业务操作
国际业务营销
国际业务激励与考核
国际业务展望
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I、国际业务特点
国际业务类型
宅急送国际业务经营范围
国际业务与国内业务的区别
国际
国际件门到门保险汇率：%（37个国家，港台、美加、西欧、澳洲、东南亚等）
国际件门到门保险汇率：%（52个国家，中东、东欧、中南美、东南亚等）
国际件投保达标率：30%(目前实际不到10%)
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国际业务操作----答疑
请列举国际业务与国内业务的主要区别
请列举国际快件与普货的主要区别
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III、国际业务营销(目录)
营销策略
市场分析
开发技巧
上海公司案例分析
深圳公司案例分析
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国际业务营销----营销策略
全员开发
重点区域突破：华南区、华东区、华北区
重点分公司突破：
华南区：深圳、东莞、广州、福州
华东区：上海、无锡、宁波、杭州、济南
华北区：北京、呼和浩特、天津、石家庄
华西区：成都、重庆
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国际业务营销----市场分析（目录）
客户群体分析
货物类型分析
目的地分析
优劣势分析
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国际业务营销----客户群体分析
知名民营制造型企业：华为、中兴、TCL等
出口加工型企业
外贸企业
外资企业
私人散户
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国际业务营销----货物类型分析
文件、样品：货物多集中在30KG以内，发货次数高，时限要求高（零散客户、项目客户）
成品：客户出口销售的产品，小批量且交货期较紧的，走国际空运；大批量且交货期有保障的，走海运。（项目客户）
返修品：出口带动进口（项目客户）
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国际业务营销----目的地分析
港台地区（黄金线路）
世界贸易的主要地区：美国、加拿大、西欧等
与中国贸易往来较多的地区：日本、韩国、新加坡、马来西亚、澳大利亚、新西兰等（黄金线路）
中国知名制造型企业早期海外拓展地区：印度、阿联酋、巴西、孟加拉等（目前代理资源较欠缺）
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国际业务营销----优劣势对比
与四大国际快递公司优劣势对比
DHL : （单号：2024492783/2024493656）
FEDEX: （单号：849523974298）
与国际货代优劣势对比
优劣势对比图
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国际业务营销----开发技巧
学****国际业务概念、熟悉运营流程、树立信心、提高素质、稳定营销队伍
摸清客户的具体需求
--客户企业背景、货物状况、走货要求、清关方式
--判断客户是否属于我们的主要客户群体、货物的走货方式、货物是否易清关
摸清客户现在的走货情况、线路
--现在的承运商、价格
--判断我们的优劣势
拆分客户需求，以我司的优势引导客户消费或一我司最大的优势迎合客户需求.
切忌急于求成,急功近利.
--稳扎稳打，放大优势，回避劣势，携手运营，积累声誉，稳步扩大市场占有率
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开发技巧(续)
理顺销售要点
-时限:绝大部分货物可按时限到达,但要强调国际航班及海关清关的不确定性是导致国际产品送到时限无法保证的重要原因
-价格:强调我司的黄金路线,并结合实际与口岸优化线路,,获得更底的价格来增强竞争力.
-海外代理及签收:我司根据不同目的地情况使用不同的海外代理,此情况FEDEX,DHL,UPS也有,任何企业无法将网络遍及全球,故我司也不例外,但宅急送是负责任的大公司,将对客户的货物安全提供合理的安全保障.
-操作水平:向客户介绍我司发展战略(股票上市,飞机上天,企业上榜),突出企业重视,国际业务重点保障,增强客户信心.
-保险理赔:我司在保险费率方面有优势且理赔及时.
-售后服务:突出行业民族企业,珍视本土客户.
-攻关对象:找准关键决策人,了解个人爱好,有的放矢.
-销售方案:基于我司操作优势,,设身处地地站在客户的立场上为客户制定方案,被客户认可的机率最大.
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国际业务营销----上海公司案例分析 上分领导重视，业务增长迅速，前途无限光明。
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国际业务营销----深圳案例分析1 业务走势反映淡旺季影响
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国际业务营销----深圳案例分析2 零散客户（60%）打基础与项目客户（40%）做业绩
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国际业务营销----提