文档介绍：宅急送国际业务销售培训
总公司营销部
提 纲 第一部分 国际业务知识 第二部分 国际业务市场开拓的流程和步骤 第三部分 市场谈判技巧 第四部分 心得 第五部分 国际业务相关英 4何时可以结帐
5报价
6客户传委托书
7发货
8给客人传(送)运单查询
9出账单，收款
2．1流程图及其注意问题
1问明件，重，尺，品名，出发港和目的港， (是否有超重超大货）
注意：货物最大尺寸，有可能进不了舱门
2．1流程图及其注意问题
2直飞还是转机
（1）直飞：时间快但运费一般较高
（2）转机：运费一般较低但时间慢
2．1流程图及其注意问题
3如何提货，单据是否齐全，如何递送单据
（1）单据：箱单，发票，核销单，报关委托书
2．1流程图及其注意问题
4何时可以结帐
（1）发货前付全款
（2）发货前押支票
（3）月结（最好签协议）
（4）对冲
2．1流程图及其注意问题
8给客人传(送)运单查询
（1）注意第一时间传(送)运单
（2）查询：上网，电话查询
2．1流程图及其注意问题
9出账单，收款
注意（1）留出对帐期
（2）等客户确认账单，然后收款
国际业务市场开拓的流程和步骤
2．2报价技巧
1留有余地(佣金和回扣问题)
2分开报价和all in报价
3明确收款期
2．2报价技巧
1留有余地(佣金和回扣问题)
注意：首次报价不要太低
2．2报价技巧
2分开报价和all in报价
（1）分开报价：显得较便宜，常用于
对新客户
（2） all in报价：显得简单清楚，常
用于对老客户
2．2报价技巧
3明确收款期
注意：应在发货前确认
国际业务市场开拓的流程和步骤
2. 3关于揽代理货和直接客户货
2. 3关于揽代理货和直接客户货
特点;(1)成交容易,
(2)货量较大
(3)利润较低
(4)不稳定
(5)有可能丢客户
2. 3关于揽代理货和直接客户货
特点(1)成交难度较大
(2)利润较高
(3)较稳定
国际业务市场开拓的流程和步骤
2．4结款
（签协议）
2．3结款
针对:(1）信誉不好的客户
（2）不熟悉的新客户
2．3结款
针对（1）老客户
（2)信誉较好的客户
2．3结款
（签协议)
针对(1)大客户
(2)老客户
市场谈判技巧
3．1什么是销售?
3．2销售的3个原则:
3．3如何搜集客户信息尤其是国际客户
3．4客户维护
3. 5和日本公司谈判时的注意事项
市场谈判技巧
3．1什么是销售?
销售:有偿的满足客户需求的过程
市场谈判技巧
3．2销售的3个原则:
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,
3博弈
市场谈判技巧
3．3如何搜集客户信息尤其是国际客户
(1)新客户名单收集
(2)发送公司资料(公司简介,具体航线的报价)
(3)预约时间拜访,其中的注意事项:
a时间性:虚则实之,实则需之
b抓购买点
c迅速成交的能力
市场谈判技巧
3．4客户维护
1日常礼节
2信息的沟通
3最大诚信
市场谈判技巧
3. 5和日本公司谈判时的注意事项
心得
4．1业务水平的提高 4．2良好的心态 4．3良好的****惯(效率:快鱼吃慢鱼,110%问题)
心得
4．1业务水平的提高
心得
4．2良好的心态
心得
4．3良好的****惯(效率:快鱼吃慢鱼,110%问
题)
国际业务相关英语知识
1日常会话
2电话英语
3往来传真和E-mail
国际业务相关英语知识
1日常会话
国际业务相关英语知识