文档介绍：市场营销学理论
产品焦点：定义自己业务要根据客户的需求而定。
营销是向客户提供他们想要的价值，以便我们能够得到我们想要的利润。
营销是关于如何识别客户的需求，进一步满足他们并且做的比客户对手要好的学科。
一、营销的理论定市场营销学理论
产品焦点：定义自己业务要根据客户的需求而定。
营销是向客户提供他们想要的价值，以便我们能够得到我们想要的利润。
营销是关于如何识别客户的需求，进一步满足他们并且做的比客户对手要好的学科。
一、营销的理论定义
定义
目的
产品焦点
二、分析市场
1、客户分析
购买决策过程
购买漏斗（有用工具模型）
诊断价值
确认瓶颈
治理瓶颈方法
改善成本
消费者市场（个人）
商业市场（企业）
多种属性效用模型
综合分析
客户优先: 客户价值 NPV (客服课讲)
确认竞争对手
现在、潜在、边缘
竞争对手目标和战略 市场VS利润
短期VS长期
竞争对手的优劣势
市场由客户组成,不同的客户群体组成不同的市场.
细分是把市场分为较小客户组的过程.
没有细分，营销努力过于分散.
细分的核心就是区别客户需求,满足客户需求.
三、战略设计
战略两个决定因素
到哪里去展开竞争
目标市场
两个维度 市场吸引力
公司竞争优势
如何竞争
市场定位
基本战略
如何提供客户价值
麦克尔·波特的建议
低成本（沃尔玛）
高质量/差异化
中间道路行不通（ ？）
缝隙市场
四、价格设计
1、战略性定价＝利润浮动的定价
客户
竞争
成本
相互残杀
价格
产品
质量
1、客户支付意愿取决于产品所提供给客户的 价值
2、竞争对手的价格影响
3、价格不能低于成本（有时不）
（成本加价是雷区）
4、产品之间的相互竞争
1 和 4 往往被忽略
2. 基于价值的定价
产品
成本
价格
价值
客户
基于成本定价
基于价值定价
主要原则
客户价值=感觉到产品提供的收益—感觉到的成本（客户感知比实际更重要）
考察整个收益和成本集合
进行经济价值分析
3、撇脂定价与渗透定价
撇脂定价：
以高价格引入一种产品，以便从该市场的客户上“撇油”，然后再逐步降低价格。
渗透定价：
以低价格引入一种产品，以便迅速能获取较高的市场份额。