文档介绍：项目客户管理
公司名称：宅急送
项目客户定义
项目是指什么
宅急送的项目客户定义
项目客户分为全国性项目客户和区域性项目客户
1、全国性项目客户是指月营业额在20万元以上的，或者业务范围覆盖宅急送两大区域项目客户管理
公司名称：宅急送
项目客户定义
项目是指什么
宅急送的项目客户定义
项目客户分为全国性项目客户和区域性项目客户
1、全国性项目客户是指月营业额在20万元以上的，或者业务范围覆盖宅急送两大区域以上，且月营业额在10万元以上的客户。
2、区域项目客户是指子公司所辖区域内营业额在3—20万元（各子公司可根据其实际情况确定）的客户。
说明
使用通俗的语言描述项目。
使用随后的幻灯片讨论状态、日程、预算等。
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在此处列出技术要求或其他相关文档的存储位置或联系人
市场调研
根据公司的战略规划，组织人员对全国的物流运输市场进行周期性的市场系统调研
要掌握调研对象的完整信息，包括：客户单位、地址、寄件人、联系电话、货量情况、货物性质、件数、目的地、取件时间、付费方式、运输周期要求、特殊要求均需详细记录备案
调研全国性竞争对手的市场动态
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客户调查表 调研报告
目标客户锁定
根据调研内容，结合当地服务能力，按照市场细分原则，进行目标客户的锁定
根据市场调研指导，进行目标客户的背景调研，从外围进行资料调研和收集
背景调研内容包括往年的货量情况、发货规律、路由情况、价格、周期要求、信息要求、旧承运商客户公司物流管理部门、决策人员、招标时间、目前的运输中存在的运作问题等
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客户分析报告
登门拜访及业务推介
销售人员按照所准备的资料灵活地采用多种方法接触客户公司相关人员
主动地介绍宅急送的服务内容和基本资料，以期望能吸引客户的关注和兴趣
若客户表示兴趣且运输情况大，则将进行再次的业务推介，更详尽地介绍公司信息
根据客户的反馈速度情况，进行持续性地跟踪，保持销售的信息联系和收集
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客户拜访记录
建立项目客户档案
按照公司的项目客户档案格式及时间进行档案的建立和填写
档案内容包括详细的前期调研内容，拜访记录，反馈信息及后期跟踪得来的各种真实信息
保持对档案的内容更新，并交部门专人进行储存保管，按正常程序上报待阅
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项目客户档案
确定项目负责人
市场部经理负责决定项目负责人的建议人选
原则上在前期开发人员中产生，并结合后续能力考虑
呈报主管市场的副总，抄送业务处，经批准审核后即可任命
人力资源部组织培训专员，对项目负责人进行相关的培训
培训合格后，正式投入工作岗位
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项目负责人选拔条件 培训内容
制定项目实施计划
项目负责人在各方协助下，进行客户的销售业务接手和推进，保持与客户紧密接触，收集与反馈各种资信
在市场部经理的指导下，制订周密而贴合客户的销售进度表
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销售进度表
制定标书或方案
如客户招标，则负责组织标书的制订和方案设计工作，包括SOP、报价、运输说明
标书制订需经市场部经理进行确认，涉及操作模式变异，由业务部出面协调
市场部经理负责进行标书的审定、成本测算、操作流程的审定
报负责市场的副总审批，抄送业务部
经批标后，实施方案
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方案制定 审批程序 项目投标程序
合同的拟定及签署
根据宅急送标准合同文件设定，或对客户公司提供的合同模版进行审核和修改
合同需报法务部门进行审核和签署意见，并就法务部门意见与客户修改合同文件
审核完毕，报市场部经理审定，授权与客户签订合同
前期接洽工作进行协调安排指导
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合同审批程序 合同要点
实施前的准备工作
通知当地项目相关业务人员
根据业务SOP进行相关人员的培训及相关子公司进行业务协调
将相关人员与客户公司对应人员进行介绍和联系，保持与客户方对应人员的工作衔接
对非标准操作要求必须向各涉及部门和人员进行强调说明，协助建立和理顺非标准操作工作模式
对涉及面大、协调力度大的，可申请由市场部经理出面协调
与网络公司确认最终作业流程，对不适的流程作最后的修改
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时间推进表
前期业务跟踪
操作环节协调
客户关系维护
异常情况的汇报处理
客户投诉处理
制度化见面会
运营情况数据分析
工作总结
其它物流业务拓展
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营业情况日报、月报 投诉记录 会议纪要 季度营业分析
项目业务拓展计划 工作总结
项目管理
项目的定义：
项目管理
两维决策：
项目管理