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一、厂家运作商超的意义
1、商超的定义
2、商超的定义及分类
二、经销店 。多选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、
娱乐场所、机关、团体、企事业所在地，面积大多在100平米以下。主要以
满足夜间购物顾客，大多数会进行加价销售。比如：7-11、快客、好德、
WOWO等。
优势：
全天营业，全年无休，多开在人流量大的位置，便利性最强，独占
夜间、凌晨消费市场，市场潜力巨大。
劣势：
大多数商品高于市场平均价格，主要以日常必需品和快速消费品购
买为主，盒装酒类动销不佳，面积较小，陈列不易突出。• 士多店（杂货铺）：
贩卖各式各样家用品与食品、罐头或零食的零售商店，无连锁经营
性质，通常在住家附近，经营者多为该社区之居民，服务该区家庭主妇与
小孩的“街坊生意”。面积多在50~100平米左右。
优势：
数量众多、进入门槛低、费用少 、遍布地区广、具备价格优势、且
多为熟客，在郊区及县乡具备很大影响力。
劣势：
人流少、经营不稳定、实力小、经营品类少、有风险、经营不稳定
。国际KA在中国的发展二、卖场各部门结构
• 大润发采购部门的组织结构• 门店的组织结构二三、经销商布局原则
经销商的重要性
经销商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域或
渠道有资格销售该产品的商家。
经销商是对商超系统的直接供货方，直接面对商超系统采购及管理
人员，是厂方与商超终端之间承上启下的桥梁。
经销商不仅仅是简单的分销产品，更是渠道的维护者，负担起业务
管理、品牌管理、促销管理、服务对接等诸多职能，是厂方职责的有效
外延，是厂方并肩作战的伙伴。
随着公司的高速发展和品牌影响力的快速提升，对经销商的选择也必须
从严和慎重
商超渠道的操作需要专业性的团队、高标准的执行力和关注度。必须专
业的商超经销商运作做商超渠道。经销商的选择 可从以下几点对经销商进行评估：
1. 市场能力：经销的其他产品表现如何，铺市覆盖率多高，价格管控是否到位
2. 人员团队：团队人数，是否专业熟练，内部协调是否一致。
3. 经营理念与合作意愿：能否接受、配合厂家的营销思路，对厂家的推广政
策是否能积极配合，对渠道上自身的定位和责任是否明确。
4. 市场的覆盖：所经营的范围和厂方的预期是否一致。
5. 声誉：同行的口碑，商超系统的评价。
6. 财务能力：在开始合作后资金是否充足，资金周转率，负债的情况。
7. 产品组合：是否是竞品的经销商，是否会在此产品线上获得重视。
8. 促销能力:推销商品的方式和促销手段的能力，是否愿意承担一定的促销费
用。铺市原则
四、各品项适合进的系统分类
产品铺市覆盖应该根据商超系统的发展状况、门店分布、渠道定位、
针对人群等因素，一系统一策的制定品项铺市计划。
大型卖场系统：应该对高中低端、小酒进行进行全面铺市 ，高端、
超高端产品应摆放在名酒柜。
百货商场：侧重高端、超高端产品，中端产品选择性铺市。
连锁标准超市：侧重中低端产品，小酒产品全面铺市，高端产品可
以选择性铺市。
24小时便利店：小酒产品全面铺市，中低端产品选择畅销产品铺市
士多店：低端产品、小酒产品全面铺市，中端产品选择性铺市五、产品进场与条码费及其它费用
公司所有的主导产品都应在每个市场的商超渠道进
场销售；
条码费根据市场类别和商超类别有较大的差异：
A:省会城市(直辖市，计划单列市)的国际卖场和地
方性卖场：条码费在800元-1000元/SKU，少量卖场的条
码会达到1500元/SKU,要根据其影响力和出货情况决定；
B: 省会城市(直辖市，计划单列市)的连锁超市：
条码费在200元-500元/SKU,但这些超市一般还可以打
包谈判，价格还会下来；C：地级市场的国际卖场和地