文档介绍：终端销售经验分享
红星美凯龙太白店 赵倩
分享大纲
1、顾客购买心理应对
2、等待顾客
3、接触顾客
4、询问顾客
5、实时推荐
6、促成销售
7. 关联销售
8. 交款提货验机
9. 细观察商品并比试时；
获得顾客认同；
了解顾客的需求；
了解顾客真正意图 。
询问顾客
（三板斧）
一板斧：一句话卖点
新品法（这是刚刚上市的 ！）
促销法（这款产品正在 ！）
唯一法（这款机子是苏宁独家上市的新款！）
重要诱因（这款产品非常畅销，还剩几台了！）
二板斧：导入性问题（区分顾客群是否为目标顾客）
您是自己用，还是替别人买？（区分使用对象）
您大概需要什么价位的？ （高中低端定位）
您主要考虑什么功能呢？ （产品特点定位）
您原来使用的是什么品牌？ （竞争对手定位）
三板斧：探索性问题（发现顾客生活方式及对产品性能的需要 ）
您以前使用过程中有什么喜好？
您觉得以前的机子有哪些不好的地方？
您平常使用的频率有多高？
您希望机器有哪些特别的功能？
询问中的注意点：
积极倾听
激发兴趣
专注、共鸣、了解
肢体语言非常重要
如何打造你的个人魅力？
真心的对别人产生兴趣
对别人表现出诚挚的关切
学会对别人微笑
使用适合的称呼
了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题
尊重别人，让对方认为自己是VIP，满足他的成就感
推荐的步骤
推介主推产品、短促型号、店长推荐等；
根据顾客的需求进行产品推介 ；
无论顾客是否购买，都要询问顾客是否还需要购买其他的商品；
复述顾客的需求，使用FABET ；
实时推荐
介绍程序
公司 产品 FABET
F：特性、特色；
A：优点；
B：好处 、利益；
E：用相关权威的数据加以说明；
T：让顾客进行现场体验（可以体验的产品）
推荐的注意点
观察顾客反应：根据顾客的表情和眼神实时做出相应的介绍。
切记：“少则明、多则惑”。原则上请不要介绍超过2款机型。
销售人员主控现场，而不是被顾客控制。
顾客决定购买的信号
兴奋、点头,做肯定性的陈述
不再发问若有所思
征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况
反复询问某一优点/缺点,让你帮忙确定使用时的细节
要求打折或询问有无赠品
询问有关售后服务的详情，要求导购人员做出某些保证
询问有关付款方式问题
询问能否准时交货等购买后的话题
自言自语，担心朋友（家人）是否有意见
促成销售
建议购买的几种方式
1.  二选一法。
用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。
2. 讨论购买细节法。
顾客即使想买也不会在短时间内成交，可早点将话题切入到外观、型号等方面。
3.  重利轻弊法。
帮助顾客分析利弊，权衡购买。
4. 临门一脚法。
无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员员需要帮顾客下定决心。如:“先生，象您这样的情况，绝对值得选择这样一台产品。”
5. 利益紧迫法。
利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了……”
。
在销售政策和门店允许的条件下，采用价格优惠和赠品的办法鼓励顾客迅速决定。
促使顾客及早成交的一点技巧
1.  不要再向顾客介绍新型号
2.   帮助顾客缩小选择范围
3.   尽快帮助顾客确定他喜欢的型号
4.   集中此型号的有效卖点
5. 摆脱纠缠——防止不相关的人介入
6. 不说太多题外话
7. 不可轻易退让
处理顾客异议
顾客购买过程就是销售人员不断处理顾客疑议的过程，如果销售人员能很好的处理好顾客疑义，获得顾客的认同，那么一笔销售就意味着成功了。
顾客疑义一般分为以下几类：
产品质量及售后服务类
商品价格类
赠品疑议
①产品质量及售后服务类
应对：企业实力 质量标准 售后服务
樱花卫厨由台湾卫厨行业第一品牌“樱花”于1994年主导投资，现已在全国设立了60多家分公司，密植1500多家专业服务中心。
同时红星美凯龙在产品的进货渠道和产品质量上都有严格的把关；万一出现产品质量问题时，也有提供完善的售后服务。
（销售人员可将我退换货时间告之顾客）
②商品价格类
在销售过程中，出现价格疑议是非常普通的一件事情。销售人员在遇到此类问题时应采用一定的方法加以合理的应对，在销售之初尽量避免陷入同顾客讨论价格的问题，应技巧的将