文档介绍：置业顾问培训讲义
目录
第一章认识代销
第二章公司架构
第三章     现场架构
第四章销售人员基本概念
第五章房地产基本知识
第六章认识媒体及销售工具
第七章市场调研
第八章如何掌握顾客
第九章如何成为一名优秀的业务员
第十章接电话技巧
第十一章销售技巧
第十二章跟踪客户技巧
第十三章促使成交技巧
第十四章相关法律
•一、认识代销业
房地产业作为第三产业的支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理,是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以,在房地产业的高速发展中,对各个环节的要求也越来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
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从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。
我们所要负责的,正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉的过程。
•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分:
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(一)纯企划: 就是由开发商出广告费, 企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划,不包括现场销售。
(二)企划销售:由开发商提供广告费用,代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
(三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它的广告公司负责
(四)包销:与企划代理的区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图:
开发商
设计院土地取得
设计规划代销公司
金融机构行销包装
施工兴建建筑公司
落成入住
经营管理物业管理
二、公司架构
•董事长
•总经理
•资讯部企划部管理部
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•资讯部(企业管理咨询、内训)
•企划部(地产策划、销售)
•管理部(财务、人事、总务)
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•企划部
•市场调查科:市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发
•策划科:策划、文案、媒体计划、SP活动计划
•设计科:美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果
•销售科:案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售
•三、现场架构
•专案:个案开发,与开发商的谈判,配合公司签定代销合同,针对市场拟订产品规划,制定并随时调整行销策略,媒体方向确定,广告预算的执行与控管,现场重大事物的处理。
•副专案:配合专案,对行销策略及企划方向的建议,统一调配现场,总结现场不足,随时对业务员的销售给与帮助,与开发商建立良好的沟通协调管道。
•行政专案:辅助专案,现场文件的运用整理,零用金的管制、请款,耗材用品的控制,现场出勤管理,制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。
•组长:组的核心,调动组员积极性,带领全组完成销售目标,了解组员情况,解决组内问题,遇到问题及时反映柜台,并制定小组销售方向。
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•组员:第一线作战人员,缔造销售业绩,完成公司交办事项,配合现场整体运作。
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四、销售人员基本概念
•(一)销售顾问职责:
•1、公司形象代表.
•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。
•2、公司经营传递者.
•销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。
•3、客户的购房引导者,专业顾问.
•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。
•4、将楼盘推荐给客户的专家.
•销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:
•相信自己所代表的公司.
•相信自己所推销的能力.
•相信自己所推销的商品.
•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可以