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合理的制订销售任务
合理制定销售任务
　　
　　如何设定销售任务，如何合理地分解销售任务，在许多企业都是一个老大难的问题。绩的捷径是拿到更多更好的客户，并得到较少的销售任务。但这种捷径不是在鼓励销售人员在外努力销售，而是在鼓励他们精于公司政治和人际关系，这些往往夹杂着利益、派系斗争等负面的活动，是对公司的整体利益的伤害。
　　没有正确的任务分配原则，就难以制订出正确的销售目标，也就难有正确的结果。我们都有这样的常识：在新市场应该注重销售额的增长，在老市场应该注重利润的维持。如果对老市场的销售人员没有考核利润指标，随着销售额的增长，利润率一定会下滑。同时这些负责成熟客户的销售人员还沿用公司平均的销售额指标，他们在家里打打电话就能完成任务。这些都会伤害到公司的整体利益。
　　没有正确的任务分配原则，就难以确定市场活动的策略并提高市场活动的效率。以投放广告为例，在新市场应该投入较多的广告，在老市场应该以新品广告为主，新老市场应设定不同市场费用指标。
■案例二
案例二分配任务的方法论
有了大量数据做基础，再结合公司的策略，任务分配还是有章可循的。
　　
　　一家总部位于华东地区的食品公司通过超市和零售店面销售产品，，。公司在同类产品的市场份额大约为12%，预计市场保持大约15%的增长幅度。今年公司希望在保持利润率的前提下，市场份额可以达到18%。
　　华东是公司总部所在地，公司在华南的份额已经超过30%。华北和华东分公司成立约一年，在当地的份额低于9%。西区分公司将于今年成立，现在销售收入只占公司销售额的非常小的比例。根据市场分析，华东、华南、华北和西部的同类产品的市场容量相近。
　　公司同时推出新的战略性的X产品线，公司对该产品寄予厚望，希望销售额增长的一半来自这个产品。
　　公司去年的销售费用为1750万元，希望今年销售费用占销售额的比例能够下降10%。去年年底，公司尚有600万元的应收账款，其中华东有大约400万元，华北和华南各有100万元左右。公司希望今年应收款占销售的比例下降百分之二十。
　　客户细分决定了组织结构，也决定了销售任务细分。我们通过下面这个案例，一起来看看依据“攻守模型分配销售任务”并制订KPI的步骤。
市场分析
　　销售指标来自于企业战略管理形成的KPI体系，市场分析是制订销售策略的基础和划分销售任务的第一步。在市场分析前，公司应该掌握足够的市场数据，一些数据来自于公司外部，例如公司总体以及各个细分的市场份额。还有一些数据由公司内部提供，例如公司的利润情况和销售费用等等。接着是根据这些数据细分客户，计算各个细分市场的采购潜力，然后依据自己的销售情况，计算在每个市场的客户份额，这样就将每个细分市场填入了攻守模型。销售策略不能仅依赖于主观的想法，还要与竞争对手进行比较和分析，产生出策略和行动计划。在案例中，华东地区显然处于防御区域，华南和华北处于进攻区域和防御区域之间，西区则处于进攻区域。
确定公司的销售目标
　　依据市场分析并结合公司目标，我们可以计算出案例中公司的整体目标。%是去年的市场总量，。由于市