一点一策.docx

文档介绍：一点一策
　　一点一策需要自上而下推动才能成功并有显著效果，从分行层面做整体策划，在网点层面做具体实施，从而打开网点业绩常态化提升之门。
　　具体实施步骤
　　一、 网点层面梳理管理问题，重点梳理业绩抓手
　　结合
一点一策
　　一点一策需要自上而下推动才能成功并有显著效果，从分行层面做整体策划，在网点层面做具体实施，从而打开网点业绩常态化提升之门。
　　具体实施步骤
　　一、 网点层面梳理管理问题，重点梳理业绩抓手
　　结合网点产能发展特点，制定精细化的网点产能提升重点抓手方案并推动落地（解决网点产能提升从哪里来、怎么来的问题），包括员工实操工作流程、网点管理流程和督导流程，并结合集中培训和巡回辅导全面推动“九大抓手”在网点的落地执行。
　　拟梳理的产能落地措施包括以下几项：
　　1) 落地措施一：基础客户（1000元至5万元）激活。通过电话营销、“提升有礼”和“五万达标客户的增值服务体系”激发五万以下客户的提升；
　　2) 落地措施二：中端客户（5万至20万）提升。通过保险、理财产品销售提高交叉销售率，提高客户的资产集中度，提升客户在网点的储蓄沉淀；
　　3) 落地措施三：高端客户（20万以上）防流失。制订“高端客户增值服务体系”提高客户对我行服务的依赖度，降低流失率；
日均、5－300万客户数新增、300万以上客户数新增；网点综合绩效指标完成情况如移动银行新增数、其他消费贷款新增、POS布放量、手机银行活跃客户数、个人网银活跃客户数等；重点销量指标完成情况如基金销量、理财产品销量、保险中收、实物贵金属中收、保管箱中收等；存量客户分层情况如私人银行客户数、贵宾客户数、有效客户数、大众客户数，并分析这些客户所带来的管理资产、一般性储蓄量、交叉销售情况。
　　2. 分析网点客户群体特征
　　分析的内容为：本网点特色客户群体、目标客户群体的年龄、职业、性别、收入、资产、业务类别、账户类别、资产配置情况等。从中找到共性，在产能抓手推动中运用好客户群体共性特征。例如老年人客户群体的共性是做保本型理财产品，理财偏保守，性格喜热闹、希望被关怀、对优惠比较敏感等，则可利用这些共性举办沙龙或活动，吸引这个群体的客户。
　　3. 分析网点周边资源
　　主要对居民社区类、商圈市场类、机构类的客户群体特点及需求分析，对社区类要分析客群以哪些类别的客户居多，年龄、职业、性别、资产等；对商圈则分析写字楼所有商户、有哪些行业、金融需求类别、我行产品覆盖情况等；对机构类则分析哪些行业的机构、人群、金融需求类别等。并对周边的竞争态势进行分析，以找到我行的短板进行整改，或运用好我行的优势。
　　4. 分析网点管理存在问题
　　分析网点管理存在的问题，主要从网点功能分区、氛围营造、岗位联动、人员优化、客户管理、日常管理、绩效管理、业绩抓手规划、目标分解及过程管理九个方面分析，围绕着业绩九大抓手匹配网点管理的优化及提升。
　　三、 分行层面组织培训，制定项目保障机制
　　1. 系统化培训提升全行标杆网点负责人经营管理能力
　　围绕全行目标，重点提升网点负责人以下能力：
　　1) 网点经营“一点一策”制定能力；通过培训，让受训的网点负责人能结合本网点的存量客户、周