文档介绍：第二章商务谈判的内容商务谈判
主要内容
第一节　货物买卖谈判
第二节　技术贸易谈判
第三节　工程承包、租赁、合资、合作谈判
第一节　货物买卖谈判
一、货物买卖谈判的概念
二、货物买卖谈判的特点
三、货物买卖谈判的第二章商务谈判的内容商务谈判
主要内容
第一节　货物买卖谈判
第二节　技术贸易谈判
第三节　工程承包、租赁、合资、合作谈判
第一节　货物买卖谈判
一、货物买卖谈判的概念
二、货物买卖谈判的特点
三、货物买卖谈判的主要内容
一、货物买卖谈判的概念
是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判
分类
按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判
按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判
在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判
二、货物买卖谈判的特点
难度相对简单
条款比较全面
思考：货物买卖谈判的条款
应该包括哪些内容？
三、货物买卖谈判的主要内容
1、标的
指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称
2、品质
通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准
3、数量
应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位
4、包装
包装材料、包装方式、包装标志和包装费用
5、价格
价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用
6、交货
货物运输方式、装运时间、装运地和目的地
三、货物买卖谈判的主要内容
7、支付
支付手段、支付时间、支付货币、支付方式
8、检验
检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构
9、不可抗力
指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件
不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等
第二节　技术贸易谈判
一、技术与技术贸易
二、技术的形式与技术贸易的对象
三、技术贸易的方式
四、技术贸易的特点
五、技术贸易谈判的主要内容
一、技术与技术贸易
技术：是指制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一项服务
技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动
四、技术贸易的特点
实质是使用权的转让
引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说还对其有所有权，而只是将其使用权让渡给了对方。
技术价格具有不确定性
因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不反映成本。
对引进方而言，技术的价格取
主要决于何种因素？
四、技术贸易的特点
交易关系具有持续性
技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关技术设备的安装和调试等。
技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术投入使用后相当长的时期才能陆续支付。
国际技术贸易受转让方政府干预
因为技术是一个国家经济发展的根本，是国际经济竞争的制胜法宝，有些技术甚至关系国家安全
五、技术贸易谈判的主要内容1、技术部分的主要谈判内容
标的
即技术贸易的对象、内容、范围等
技术性能
要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定
技术资料的交付
交付日期、交付方式、文本、完好性
技术咨询和人员培训
人选、工作条件和生活待遇
技术考核与验收
考核验收的方式和标准、结果的评定与处理、考核与验收的时间与地点、参加人员
技术的改进和交换
明确改进了的技术的收益和所有权、以及“技术反馈权"
2、商务部分的主要谈判内容
技术使用的范围和许可的程度
确定技术使用的组织范围、确定技术使用的产品范围、确定使用某技术生产的产品的销售地区范围
价格
通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成
从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费
从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件
2、商务部分的主要谈判内容
支付
技术贸易价格的支付方式主要有以下三种：一次总算、提成、入门费加提成，还有实物支付
保证、索赔和罚款
3、法律部分的主要谈判内容
侵权和保密
是技术贸易谈判中的特殊内容。侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言。
不可抗力、仲裁与法律适用
与货物买卖谈判涉及的问题相似。
何为：“第三方侵权”？
第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判