文档介绍：渠道建设思路和政策
目录
渠道建设思路
1
渠道管理部的职责和任务
2
营销管理的现状和思路
3
营销管理的政策和方法
4
公司渠道建设现状
经过多年的发展,公司已经形成了多元化的渠道格局。
公司目前主要渠道包括:直销员工、营销员、兼业代理、专业代理公司、经纪人、专属代理公司、电子商务. 与市场上其他财险公司基本保持一致。
公司渠道建设现状
渠道
分渠道
主要组成
重要特点
渠道是销售的根基和载体
直销
营销 %
电话销售
电子商务
专属代理
可控性强,发展潜力大
资本控制、业务控制、政策控制
自有渠道
专业代理
经纪公司
可控性差,发展潜力专业代理一般,经纪在个别领域较大
自身利益导向
中介渠道
银行 %
邮政储蓄 %
车商4S店
可控性中等,发展潜力大
强调客户服务和终身价值
合作渠道
营销模式
公司团队
直销方式
个人代理
营销方式
中介公司
营销方式
团队形式
分散形式
经纪代理
兼业代理
公司
承保中心
公司
理赔中心
各险种业务来源
公司
财务中心
公司目标客户群
集中性团险业务
分散性个险业务
营销渠道营销方式营销技术营销管理
公司渠道建设思路
按照以自有渠道为主导,以合作渠道为辅助,以中介渠道为补充的渠道管理整体思路,实施分渠道营销策略,三大类渠道的目标业务占比为60%、30%、10%。
自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍,加强团队建设和强化销售培训为主,继续强化其主导地位。
合作渠道。继续加强与车行合作的力度,采取差异化的银保合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点,进一步细化渠道管理内容。
中介渠道。密切关注中介渠道的发展,及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息,在分类、分级的基础上,合理化资源配置,增强对中介渠道业务管控力。
渠道管理部的职责和任务
2
营销管理的现状和思路
3
营销管理的政策和方法
4
渠道建设思路
1
渠道管理部的职责和任务
销售渠道管理
销售队伍管理
渠道管理部
销售渠道管理
渠道激励
牵头协调跨产品线渠道业务
(开发渠道产品)
渠道开拓
渠道维护
销售队伍管理
提高产能
强化管理
壮大队伍
增强激励