成交面谈.ppt

文档介绍：成交面谈
课程大纲
成交面谈概述
成交面谈步骤介绍
促成的时机和技巧
成交面谈总结
解释建议书
促成
成交面谈的两个环节
成交面谈概述
一、把握成交面谈机会,速成生意二、借成功解释建议书的机会,可有技巧地控制整个成交面谈的流程,走向成交三、为售后服务跟进工作铺设伏线
成交面谈的重要性
所以我们要把握
成交面谈的机会!
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并准备处理办法
二、资料的准备
名片
简介三折页
客户需求分析表
方向性寻找客户
投保单(3张以上)
建议书
计算器、白纸
签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
成交面谈的八大步骤
引出建议书
建立轻松良好关系
安排双方坐位
介绍公司背景
解释产品的优点
暗示的允诺
尝试成交
概述保单福利
成交面谈的步骤介绍
1、提出解决办法后2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
一、促成的时机
促成的时机和技巧
购买讯号——客户行为、态度有所改变时:
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时