重大项目运作与管理.ppt

文档介绍：销售项目运作与管理
销售项目成功之魂
项目成功
客
户
需
求
把
握
捷
顺
价
值
呈
现
友
商
动
态
把
握
信息收集、分析
销售项目成功要素
解决
方案
商务
手段
服务
交付
客户关系好:均衡稳固的客户关系
项目运作好:立项、策划,计划有效实施
销售项目运作与管理循环
启动
计划
实施
收尾
引导
监控
项目引导的四个维度
宏观环境分析
自身分析
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析
从客户的需求分析
客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析
从客户的客户的需求分析
友商分析
友商的弱点造成的机会
通过对友商网络缝隙分析引导产生机会
友商或友商产品退出市场造成的机会
自身分析
产品技术创新带来的市场机会
新产品上市带来的市场机会
新目标客户群引入带来的市场机会
项目引导中的多思维模式
◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点;
◆从产品技术、产品格局角度分析机会点;
◆从商务手段、客户资金需求角度分析机会点;
◆从现有系统问题、对手服务态度角度分析机会点;
◆要跳出框框,从跟宽阔的视角分析机会点;
√当地政策导向、经济发展方向、城市规划
√客户领导风格
√竞争对手风格
√人事变动等等
各种思维模式形成互补、
形成碰撞,发现更多的机会点