文档介绍：ABB营销组织架构重组策略
终期报告
2XXX年XX月XX日
M&M 认为,它的责任并不是
将答案告诉ABB
到项目结束前才向ABB领导递交报告
替代ABB经理们来操作业务流程
要求ABB的经理们创造奇迹
无视ABB的专业知识和经验
采用理论性的,以研究为驱动力的工作方法
M&M 认为,它的责任是
与ABB一起找出答案
经常向ABB领导汇报项目进展,以获取及时指导和支持
帮助ABB建立起解决问题的流程,并保证严格的标准
对项目小组进行培训、转移技能,并提供一切必需的分析支持
提供外部观点和普遍适用的经验,使之与ABB的需要相适应
保证以事实为基础,以成果为驱动力的工作方法
M&M工作方法,如何与ABB一起工作
- 项目目标、范围与实施方法-
实施与
运作
营销体系
核心规划
和设计
建立
营销能力
营销体系信息技术规划
组织设计与
绩效管理体系设计
加强
营销能力
扩张
营销能力
信息技术扩展实施
组织体系
扩展
营销体系扩展规划和设计
推广
推广
建立
计划和控制体系
补充计划和控制体系
扩展计划和控制体系
推广
调整
推广
推广
调整
推广
核心
规划和
设计
信息技术
组织
架构
核心营销能力
营销支持能力
补充
扩展
营销体系信息技术实施
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组织架构规划
根据总体项目规划,目前已完成了营销体系核心规划与设计、营销体系扩展规划与设计以及组织架构规划
今天汇报的主要内容
- 项目目标、范围与实施方法-
营销组织
架构重组建议
供应链
优化策略
营销网络
优化策略
目标细分市场的选择
品牌战略建议
价格策略建议
渠道选择策略建议
市场部网络优化建议
计划体系改进建议
配送中心建议
总部功能完善
总分结构建议
下一步计划
营销组织架构重组策略
ABB现有组织架构存在的问题
组织变革考虑因素与战略方向
以功能管理为主的总部组织架构
虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构
计划体系与配送中心的建立与运作都必须以组织架构的调整为基础,但ABB的组织结构已不能完全支持,甚至开始制约企业向多元化产品发展
示意图
起步期
增长期
成熟期
衰退期
下一周期;再兴
初级组织,以个人能力为主导
集权型组织,以功能为主导的运转体系
权力相对分散,以事业部为主导
优化组织结构,建立创新体制
CEO解决,内部秩序危机
CEO分化权力,创造系统新秩序
企业失去活力,需重组以创新
市场与公司内部发展
的不同阶段示意
单一产品市场
多元产品、市场
国际化产品、市场
- 组织的发展-
ABB市场成熟度
ABB组织成熟度
这主要体现在企业欠缺健全的功能化、专业化管理机制
ABB集团
ABB集团服饰公司
总经理
销售部/供应
财务部/审计
企划部
营销研究
办公室
开发部
评论
企业欠缺一些职能部门
人力资源
市场营销
有些职能部门需要加强
战略规划
产品设计中心(技术科)
缺少专业化管理与制约机制
目前的总部职能并不负责和协调各大区间的工作
缺乏大区间的交流和协调
业务主管直接参与所有的业务活动
效率低、造成不必要的运营成本
产品配流
货款回收
要货计划
库存计划
采购计划
配流计划
生产计划
财务
审计
平面设计
制作
室内装潢
ABB尚待进一步建立现代营销理念,真正实施以市场为导向的营销战略和战术
现代营销管理方法和ABB的现状
以消费者市场价值为导向:
价值传送
价值创造
价值选择
广告
促售
销售
组织
分销
服务
采购
价格
服务
开发
产品
开发
价值
定位
市场
选择
市场
分割
市场战略
市场战术
ABB现有问题
无系统研究
偶然性,往往是“跟随”
定位不清造成产品、品牌及价格不统一
未能与市场直接接触
尚未形成服务策略与规范
各地与分销渠道价格混乱
辅料采购无集中管理
没有统一的产品分销管理组织体系
无系统的销售组织考核
无系统的销售组织发展规划
以各地分公司销售为主
集团促销支持有限, 地方促销不规范
集团与各地销售公司促销活动脱节
集团广告与地方性广告未形成战略关系
ABB销售现状
注重销售,但缺乏相应的营销策略去支持
促销以产品和活动为主
无统一价格保证,各地各级分公司间价格混乱,已开始影响与零售商的关系
对客户服务不完善
海尔的销售现状
注重市场,以市场带动销售
通过市场营销、投资,建立了强大的品牌
全面的产品线扩大交叉销售
规模形成“店中店”,吸引