文档介绍：《销售与客户管理》-《整合方案销售》 机会探询
成都航空职业技术学院
计算机工程系
银河
1
单元内容
《整合方案销售》的过程
机会探询
2
《整合方案销售》的过程
明确背境信息、任务目标
机会探询
销售拜访
机会确认
机会发展
方案建议
方案评验
方案结单
方案部署
3
拜访前的准备/ 研究
激发兴趣
诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)
现行的机会
机会评估/ 竞争策略
重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)
访问到权力人
发展/ 管理评估计划
–总结前面讨论出的要点
–解决能力的验证
–实施计划
–精化初始的价值建议
–设定确立成功的标准
–法务/ 技术/ 行政部门的批准
–回顾/ 评估/ 确定建议书草案
到达最终协议
检测/ 以当初确定的成功的标准
带动/寻找新的机会
测定业务对象合作(投入)进程的关键点
Yes
No
No
No
No
Yes
Yes
Yes
是
权力人
?
继续?
确定
出来并
重访
TAS
确定
出来并
重访
TAS
BP
BP
BP
BP
BP
BP
=
潜在的
开始
现行的
BP
销售拜访:定义“痛”或急迫的业务问题
鉴别机会
《整合方案销售》的过程
4
探询
确定
发展
结单
方案
验证
部署
鉴别潜在的
机会
确认机会是
属于
区域内的/客户
并且符合市场
标准
拜访前的准备
计划和调研
鉴别选种的
关键角色的
潜在的痛
激发选种的
关键角色的
兴趣
鉴别机会中
潜在的
Sponsor
进行机会评估
确定机会
选择竞争策略
痛被Sponsor
认同
发展或重建
需求
偏向于自己的
特殊能力
(购买愿景)
商讨
访问到权力人
送Sponsor
沟通交流信
Sponsor
承诺议定
访问到权力人
揭示出
Power的痛
发展或重建
需求
偏向于自己的
特殊能力
Power同意
探究
鉴别确定
购买流程
送 Power
沟通信并提议
评估计划
获取Power
对评估计划
的同意
执行评估计划
相关步骤
(计划进行中):
满足其它
业务负载
总结相关结果
送给客户的
关键角色
发展初始的
方案
精化初始的
价值建议
送相关合同文
件到法务部
审核
初步的方案
得到认可
继续执行
评估计划
提交修炼的
方案及实施
计划送审批
完善的价值
建议提交
成功标准
被认同
得到法务部
的审批
进入方案
的预审
寻检业务
建议问题
得到口头认同
排解客户
风险
增加竞争元素
商议合同
签定合同文本
(customer)
确定最终
实施计划
排定
相关资源
执行实施计划
按实施计划表
量化检测
实施结果
引用成功资料
(创建新的
参考故事)
到新启动的
机会中去
更新探询
数据库
方案销售的行动
方案销售步骤中的“客户迹象”
确定了潜在的
Sponsor
Sponsor沟通
交流信被确认
初始的方案
议定
评估计划
被通过
收到口头
认可批准
签定合同
新的参考故事
被创建
CRM中的里程标和可能性
线索
机会
被确认
方案
被提议
高级权利人
被核实
方案
被确认
赢单
部署
在进行中
10%
20%
40%
60%
80%
100%
《整合方案销售》的过程
5
《整合方案销售》的过程
明确背境信息、任务目标(Who、What)
你是一个IT行业的应用方案供应商(销售工程师)。
获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会;
跟进潜在机会、实现大客户销售!
赢取最大机会!
6
市场信息:制造行业–NUTON SA
NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元,有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力,以及对客户和经销商良好的支持和服务意识,因此,它在业界的口碑是非常好的。所以,近10年来,这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。
在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品,必须非常了解它的产品信息,这个产品信息是一个目录表,包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度,由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。
近几年来,这些目录表中的信息数