文档介绍：营业代表工作手册
访问步骤与方案
一、制定覆盖方案的方法
1、对所辖区域进行全面调查，根据已开发的客户资料，代理商的帐本，以及按街，马路“扫街〞的形式制订
成客户情况表。每个业务员至少要有 100 家客户。
有助于新产品的推出。
2、唤起其它宣传媒介，给其留下的潜意识。
3、配合宣传公司的各项促销活动。
4、详细清晰地传达商品特点及内容。
5、帮助消费者下决心，达成冲动购置。
6、提高企业形象，增加在消费者群体中的影响。
7、增加商店的商业气氛。
助销目标与原那么：
1、醒目
2、协商
3、及时
4、整洁
价格，库存与回款管理
一、价格管理
价格是消费者对产品付出的代价
〔一〕价格的重要性
1〕消费者要寻找最正确购置
2〕价格的敏感性
3〕价格表达商店的形象
〔二〕价格的策略
1〕恰当地反映产品的质量，本钱
2〕在市场中进行竞争性定价
二、库存管理
〔一〕库存矛盾：
1〕销售代表：防止商店断货，脱销，保证商店有充足的存货。
2〕商店：防止积压资金，加速流转，尽量减少库存。
〔二〕共同利益：
随时满足消费者的需要，增加销售，得到利润。
三、销售回款管理
依据许多业务人员的经验，收款活动是经济出现问题的一步：
1〕客户拖延货款
2〕收款拖延销售时间，影响工作效率
3〕回款时间影响销售量
〔一〕回款开始于销售之前
如下问题值得注意：
1〕店内检查时，询问柜台产品销售情况
2〕订货时相互确认契约条件，将方式，日期具体化
3〕切忌为了完成销售，容许自己全限范围以外的事情
4〕切忌为了完成销售，采取强迫销售，否那么极易发生回款问题
〔二〕处理如下事务会延缓回款时间
1〕对于付款日期，付款期限，付款变更，未能相互确认，但仍按原来的执行
2〕对于对方提出的关于单位，数量订正的要求未能及时处理
3〕有退还品，却未能作出相应的处理，扣除
6〕客户对付款票据方面有特殊要求，未能遵守
7〕业务人员压货造成不正常的库存
1、回款技巧
1〕在收款前应先 联系予以提醒
2〕在事前约定的付款日期一定要拜访，即使出纳不在，也尽可能要求支付
3〕在拜访时，首先提出收款目的，未到达目的，暂时勿提下次交易事项
4〕如对方已有客人，请勿离开，耐心等到能够收款为止
5〕收款时，写收据，记下日期，盖章
6〕被拒绝时，约定下次收款日期，到时一定前往
7〕可能导致麻烦的话，要率先说出
8〕问题如果解决不了，请上司同行
4〕折扣计算错误，却未予订正
5〕有关票据未能及时送到
处理反对意见
一、反对意见定义
反对意见可被解释为反对某一种方案，想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的一种担忧/
坦白或者争论论据：
处理反对意见的主要方法有两种：
1〕减少他们发生的时机
2〕有效地处理的发生了的反对意见
二、反对意见的类别
1〕真实反对意见
2〕虚假反对意见
三、处理反对意见的过程
1〕收集反对意见，并确定出真正的反对意见〔确定反对意见的真实性〕
2〕理解〔明确〕反对意见
3〕证实反对意见〔把反对意见转化为一个问题〕
〔一〕处理反对意见概括
1〕处理反对意见同情况交流的关系
处理反对意见
确定反对意见
提炼/理解异议
转化反对意见
处理反对意见
情况交流循环
获取信息
获取信息
证实信息
传递信息
2〕处理反对意见流程
--收集反对意见并确定
--提炼/验证反对意见
--将异议转化为能够解决的问题
--解决反对意见
处理反对意见之实例
常见的反对意见
处理方式
1〕不愿意进货
--先了解不愿意进货的主要原因
--告诉客户你能给予的利润
--解释公司方案的促销方式
--说明如果不销售我们的产品所带来的损失
--尽量让客户下订单，即使少量的
2〕利润低，没有兴趣
--先谢谢他们的帮助，利润不高
--略带开玩笑的口吻告诉客户销售日用产品所得的利润无
法和做房地产相比，但有些微小利润累计起来也能买得
起房子
--向客户解释我们所销售日用品是每个人每天都要用到的
肯定会有顾客买
--给客户一个信心来销售我们的产品，并例举一些成功的
的商店例子
--告诉客户我们将要在其区域内展开一些促销活动
3〕没有顾客主动购置
--告诉客户只要把产品陈列好必然会有顾客看见而购置的
--新产品刚进入市场，会有促销支持
--给予优惠的扣率〔必须是在公司/代理允许的范围内〕
--容许客户将会定期来拜访查看，如果销售不好，将会给
予更换〔提供售后负责和效劳的态度〕
--按陈列规定张贴广告品或提供陈列架
4〕销路不