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链家地产经纪人实战入门教程
房地产经纪人 实战宝典
房地产经纪人实战宝典
-----------房地产经纪人的必备
此文档后面有赠送常用P可能,你来盖,我们公司来买，让客户心里觉得自己的价位可能有偏差，
●怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛  
职业道德、敬业精神、傻瓜精神 –
1、职业 道德 1 努力工作,创造业绩，也是从自身的利益考虑出发， 2 以公司整体利益作思考，要有全盘意识,团队合作精神很重要， 3 切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺，保持自己的职业道德水准
4 切莫太短视,要将眼光放远，看到行业的前景和发展方向，  5 以业主客户及公司利益来销售房屋，这是一个立场的问题,只有站在这个立场上,你才能更多的取得信任，  ①讲价的次数要尽量少,如果次数太多,会让人怀疑其中还是有水份,还有下降的空间，争取较高之“成交价位” 也是为了自己的利益，许多失败之主因,在于经纪人员太多  ②不要轻易被客户欺骗 对人动之以情,对事动之以理,以实在的理由来说服和打动别人,少说些空话,站在客户的立场上分析房子的价值,让他觉得比预想的期望值要高,觉得物超所值,这样才会下决心购买 ，
2、敬业精神 1 充分利用时间来进行销售和寻找客户工作,努力工作必然会有收获，  2 不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心，作为房产经纪人,拒绝的例子太多,没有特别顺利的交易过程，首先自己必需明白这一点， 3 将房屋视为自己的来处理，有一个良好责任心
4 充实相关专业知识， ①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价成本及市场行情,市场预期前景  ⑤成单和交易技巧 ⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后,才能成为优秀的房产经纪人  1 认识产品优缺点，大声说出房屋的优点,偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点,更容易取得信任，
2 不断地分析自己的销售技巧及改进方法，哪些方面不对 言语,神态 专业知识 客户心理把握 等等,不断提高自己的业务水平，
二、销售技巧   由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价，因此,销售技巧 谈判策略 愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买，
● 房源附近大小环境之优缺点 --  说服客户心动  1、客户心动之原因 1 自身需要 2 自己喜欢 3 认可价值 ≥ 价格 觉得物超所值之后才会购买 2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题 提前自拟"说服客户之优美理由" 准备答客人疑问问题 ,将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力，
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 
1、如何将优点充分表达， 1 产品之优点、缺点 尤其是缺点之回答,要提前预演，以防临时语塞 ，   2 附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况， 3 附近大小环境之优缺点， 4 附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势，
5 附近同类竞争个案或房源比较 面积、产品规划、价格 ，
6 区域、全市、全国房屋市场状况之比较 价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比 ，  7 个案地点 增值潜力 -- 值超其价 ,大小环境之未来有利动向，  8 经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素 尤其是利空因素之回答 ， 9 相关新闻报道对房产楼市的有利话题，
2、如何回答客户提出之缺点，针对缺点,避重就轻,回答迅速，不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他， 3、增加谈话内容和素材，
● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位 1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了，  2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等，让客户自己感受一下将来的家居环境氛围，  3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系，有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象，
这五个销售流程,可能在第3个流程 成交阶段 买方即已下订金，但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法 仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案 、再度推销，如此这样一直到买