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汽车销售案例.docx

上传人:王思婷 2022/7/22 文件大小:60 KB

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汽车销售案例.docx

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文档介绍:文件编码(GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968)
汽车销售案例
案例
[案例]某天,一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店,在与销售人员寒喧后,双方进入了:
:(将这对夫妇带到车库,用手指 文件编码(GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968)
汽车销售案例
案例
[案例]某天,一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店,在与销售人员寒喧后,双方进入了:
:(将这对夫妇带到车库,用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍)这是59800元的标准型,这是69800元的舒适型和实用型。
客户:59800元和69800元这二款车有什么不同?
:59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。
客户:装一个方向助力要花多少钱?
:××××元
客户:如果我定下来款怎么付?
:可以分期付款也可以银行按揭。
客户:按揭一个月要付多少?
:如果按揭的话,先付40%,余下的分三年付清,每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话,只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式,就没有必要买69800元,而应该买59800元。
分析与说明:
1)当客户问"如果我定下来款怎么付"的时候,应该问这样的问题:"您是指59800元这款车呢还是69800元这款车?"目的只有一个,让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时,问清楚客户准备采取什么样的付款方式。
2)不是确定车型的条件,车型确定的条件只有一个:客户真实的投资目标。该不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理,他们不会主动询问客户将选哪一款车,这是现阶段中存在的共性问题,尤其是销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时,首要的任务就是将明确化,即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款,然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处,如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利,这样才有可能将整个销售引向成功。
3)当客户问"装一个助力要增加多少钱时",应该了解方向助力对客户是否重要,可以这样问:"你要买的车是否要带方向助力",并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车,就要向客户强调该车车身重量只有890kg,没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用,此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控,特别是在狭小的空间调头时的便利性。
在这个案例中,这对夫妻下午4:30左右来到展厅,5:30以后他们的朋友赶到,这是一个典型的当天可以成交的。但到了7:30他们离开时,这对夫妇只留给一句话:"让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。"
这是一个10分钟就可以完成的销售,但该却花了那么长时间也没有成交。经过分析,发现失败的原因除了没有能把握时机外,就是这位始终忽视了顾客来店的原因,花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解,特别是当顾客谈到竞争产品千里马时,该非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同,反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方,即"千里马的外形与这款车

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