文档介绍：手机静音
积极参及
放松心情
遵守时间
纪律要求
小额信贷营销实战技巧
第一部分 销售流程概述
第二部分 小额信贷营销实战技巧
一、众里寻他千百度——发现客户做准备。事实上，在长期的业务实践中我们发现，各客户之间有着相似的贷款融资动机，各客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据各客户贷款动机的相互联系和相互影响，根据各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。
3、连锁式介绍法
1）实践中主要采用如下的方法：①充分利用自身的各种关系，如亲戚、朋友、老师、同学的介绍；②每次洽谈时，有计划地请对方介绍两三位有同样贷款需求的朋友；③也可以直接请现有客户代为推荐一下我们的贷款产品，并可以辅之以一定的奖励或佣金；④请现有客户以名片、便笺、电话、传真手段进行连锁介绍。
2）通过连锁式介绍法我们可以达到以下目的：①避免了我们主观判断的盲目性，将我们个人单枪匹马的活动变成了广大客户群众性活动，有坚实的群众基础。②利用该方法寻找客户，相对于我们唐突式的拜访来说，更容易赢得被介绍客户的信任。③利用该方法寻找客户，其成交率一般较高。
3）【案例】信贷员小王在客户考察过程中了解到现有的一个客户的下属供应商目前也出现临时的资金周转困难，有相同的贷款需求，这是我们就不妨主动的问一下“您身边的朋友目前有贷款需求吗”，这很有可能招来很多新客户。而我们在得到现有客户的推荐时，也可以直接请客户对对方目前的具体情况做一下简单的介绍，使我们提前对其有一个概括性的认识。从而又使我们了解和掌握了另一个客户的背景情况，又带来了一个新的机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。
4、广告开拓法
是指利用广告媒介来寻找客户的一种方法。主要在行业相关网站以及部分报纸上对我们的贷款产品做广告宣传，在广告产生效果之后，就会有人通过电话、信函等方式主动咨询贷款，他们很可能就是你的客户，此时我们要对主动询问情况的人要及时登记和进行跟踪。而且也可以主动利用一些广告方式(如邮寄广告、电话广告等)寻找客户。利用广告开拓法寻找准客户可以大大减少寻找时间。
5、顾问委托法
是指我们可以依照公司的顾问政策，委托有关人员寻找客户的一种方法。目前在信贷行业内，这种方法运用相当普遍，这样能使自己集中精力从事具体的访问、考察工作，付给顾问的佣金依照公司顾问协议及被委托人双方商定。这些顾问一旦发现客户，便立即通知我们，安排访问或考察。这些接受委托来寻找客户的顾问，信贷业内一般被称为“猎犬”或者“中介” 。
当然，该方法也有其不足，一是顾问能力、水平、诚信度参差不齐，如果选择不好(如对方既不热心，又不负责等)，会为后续开展的业务办理带来不必要的麻烦；二是我们的信贷员处于被动地位，其放款绩效过分依赖于顾问的合作，限制了自身的拓展能力。
6、竞争替代法
是通过分析竞争对手的业务渠道，了解其客户，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。
当信贷员在寻找准客户的时候，我们的竞争对手也一定在寻找客户，而且可能已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的推广渠道，了解其详细的业务受理流程，然后以挖墙角的方式，挖走对手的客户，以自己取代竞争对手。当然，这并非轻而易举的，要想从竞争对手那里挖走客户，使其成为自己的客户，信贷员就必须认真分析竞争对手的贷款合同、还款期限、贷款利率，以及客户的贷款用途、同竞争对手的合作程度。只有不断突出我们贷款产品以及服务优势时，才能乘虚而入，挖走对方的客户。
7、资料查询法--是指信贷员通过收集情报、查阅资料来寻找准客户的方法。
资料查询法的好处：利用资料查询法寻找准客户，能够减少工作的盲目性，节省寻找的时间和费用；同时还可通过资料详细了解客户，进行接近客户的准备工作。但是，由于市场瞬息万变，各种情报资料的有效期日渐缩短，造成资料的不全面或不准确，所以该方法也有一定的局限性。
资料查询法获得资料的途径可分为两类：
(1) 分行内部资料——大多数分行都保留着以往业务情况的记录，如客户回访记录表、上门咨询客户登记表、部分暂未成交客户填写的申请表等。这些宝贵的记录就是业务对象的信息。通过分析研究，对于咨询时间较早但仍未成交的客户进行持续跟踪，分析客户未成交的根本原因，从而对症下药。
(2)分行外部资料——①电信黄页中的企业名录；（现在基本我公司每一个分行都会保留有一到两本的深圳黄页）②产品目录、宣传单；（外出时别人拍发给你的宣传单，购物时商场的产品目录）③户外广告；（相对于关外，部分中小型企业在高速公路或者工厂区的户外广告牌，上面一般也都有企业的联系电话、传真、电子邮箱地址等）④专利公告；（实践经验告诉我，一般拥有专利或知