文档介绍：经销商管理完全手册
根本概念：经销商分销体制存在的必要性
●现在的网络渠道，加快产品的铺货速度〔信息传递职能〕；
●转嫁零售商的货款风险〔风险承当职能〕；
●解决商品的直接送货〔仓储与运输职能〕；
●节省一局部的市场投资〔的意向度；
●能提供充分的地域覆盖能力；
●做到各地理区域的市场份额分配；
●能维持足够库存的资金能力；
●具备维护制造商定价政策的意向度；
●在市场领域中分销商的道德声誉；
●对产品进行推荐和效劳的技术能力；
●笔者们产品线和竞争者的产品线对于分销商的重要性；
●仓库设施的充分性；
●市场增长的投资源能力；
●分销商的综合财务能力。
经销商综合能力测试题
评分标准
●80-100分：应于以最高重视，抢在竞争者前面与其签定协议；
●60-80分：如果你有较好的组织能力，会把他们的最大潜力更好的发挥出来；
●50-60分：检查他们的增长方案，或许某些帮助会使他们更上一层楼；
●50分以下：要仔细考虑，花较大精力去选择，以免影响了今后的业务。
主题二：鼓励经销商
什么是短期式工商关系？
What  is  a  short-term  relationship ?
所谓短期式关系，制造商只是尽可能多地向经销商推销你的产品，而不是关心你的经销商是否能够卖完它。
什么是长期式工商关系？
What  is  a  long-term  relationship ?
所谓长期式关系，制造商尽可能地通过满足经销商的需要来推销你的产品。
更高级的工商关系是什么？
合伙式关系
所谓合伙式关系，你不但是向经销商推销他能够卖的产品，并通过各种手段鼓励和刺激他能够卖更多的你的产品，而且，这种结果是建筑在：你在与经销商关系上的投资所得到的回报。
根本概念：理解经销商的心态
●由于经销商经营的产品品种众多，经销商会把其主要精力用在市场走势较快的产品，以及利润颇丰的产品上，具体表达在其资金的投向和管理者的主要精力倾向。
●如果你的企业产品市场趋势不快，经销商往往会以各种理由来推托制造商进一步拓展市场的要求，而仅维持一些老客户的销量。
●一旦你的产品不属畅销之列，即使你让某家经销商独家经营，也不一定能调动得起积极性。首先表达在，该经销商的仓库中没货了，他也不会积极主动地补货，往往是你的业务人员向他施加压力以后，才不至于断货。所以，如果你不时常去“视察〞经销商的仓库，就不会发现经销商对你产品的种种“疏忽〞。
●大多数经销商都比拟注重眼前的温饱，尽管他们在口头上也强调着眼于未来，但他们更信奉“要发财，找偏门〞。由于市场竞争的剧烈，往往赚不到制造商给他们的正常利润，即使你能保证这局部利润，如果销量不大，也缺乏以有吸引力。不过，一旦你有促销活动，并且其中有赚取利润的“漏洞〞，往往都会大大地引发经销商的兴趣。
根本概念：探究经销商心态的反思
●经销商的种种势利行为，都是一个“钱〞字在作怪。由于其商人的特性，你不要期望一次“干杯〞，被外表现象所鼓舞。
●制造商往往比拟片面强调市场铺货率，却无意中轻视经销商的货款回笼，其差异性难保彼此一条心。
●越有网络优势的经销商，越不会特别钟情于某一制造商。而越有品牌的制造商又偏偏看重其网络优势。这种环境不利于经销商们的自身建设和健康开展。
●鉴于赚钱的产品不好卖，好卖的产品不赚钱，一旦你的产品略有起色，跨区域的水货，价位冲击会大大削弱你的经销商的起动热情。
连线游戏：如何与经销商有效沟通
在左右框架之间用连线连接与经销商沟通的正确态度：
友善的态度                 乐意了解对方的需要
清楚且完整的态度           传达本公司的政策讯息
婉转的态度                 解答对方的问题及疑问
执着的态度                 奉劝遵守制造商制订的原那么标准
鼓励的态度                 肯定其对产品周转的奉献
根本概念：什么情况下勇敢地对经销商说NO
以下情况勇敢地说NO：
●低价出售
●囤积过量库存
●越区销售
●拖延付款
●转移重心，偏向竞争品牌
根本概念：什么情况下慷慨地对经销商说YES
以下情况慷慨地说YES：
●有困难，来找你。
●由于越区货捣乱而价格下降，需你协调。
●竞争加速，不知如何应付