文档介绍：销售人员的自我管理
销售人员的自我管理
  
销售人员的自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学****与生活三者之间的关系，如何处理客户投诉，如何处理销售中内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价以及对实现这一目标的可能性估计，二者缺一不可。佛隆的期望理论用公式可以表示为：动力＝效价Χ期望值。期望理论从自我管理、自我激励的角度来看，为人们提供了有益的启示：决定行为动力大小的两个制约因素往往取决于个人主观上的估价，尽管这种估价不可能百分百地准确反应客观现实，但它毕竟展示出了一个相当广阔的自我激励的天地。人的成功，在很大程度上，不是靠外力，不是靠别人，而是靠自己，科学的分析和实事求是地估价是信心和力量的源泉。
心理学研究表明，人总是试图为自己所做的事情寻找合理的原因。归因理论恰好描述了人们如何在心理上为成
功和失败寻找原因。由于个体归因的行为方式强烈影响着对他们的激励。因此，销售人员必须确定正确的归因，以使激励方案发挥作用。
激励包含物质和精神两方面的内容：物质方面主要是指金钱、工作条件、福利等；精神方面主要包括业务成就、自我成长、尊重、承认等。物质方面的激励是基础，精神方面的激励则是更高层次的，可以给予持久的动力，二者相辅相成，缺一不可。另外，需要产生行为的原动力，而人的需要是多种多样的。因此，销售人员的自我激励的方式方法也可以是多种多样的。作为优秀的销售人员，为确保不断地自我激励，为此就要对自己的需要不断地进行分析，以不断地产生行为的原动力。
为使销售人员的自我激励达到更好的效果，在实施激励时，需要注意恰当地确立目标，并培养积极的人生态度。一方面，目标是督促自我前进的动力和方向，根据自我需要制定的目标应该是自我激励的最大动力。在确立
目标时，应该遵循ＳＭＡＲＴ原则，即目标应该是明确的（Ｓ－Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）、目标应该是可以衡量的（Ｍ－Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）、目标应该是可以达到的（Ａ－Ａｔｔａｉｎａｂｌｅ）、个人目标与组织目标应该是相关的（Ｒ－Ｒｅｌｅｖａｎｔ），最后，目标还应该是有时效性的（Ｔ－Ｔｉｍｅ Ｏｒｉｅｎｔｅｄ）。另一方面，积极的人生态度包括正确对待压力和挫折，树立自信心，正确理解公平、把握机会等。组织只能尽可能创造公平的环境和消除不利于发挥积极性的因素，而成功与否的关键仍然还在于自我。
销售人员的客户管理
客户是公司和销售人员最宝贵的资产，他们不仅是公司的利润源泉，也是销售人员销售工作的重点和完成销售指标的基础保证。销售人员的客户管理就是力图通过一系列有效的管理手段和方法运营好客户这项资产，对其进行维护和发展，令其满意，从而提高其忠诚度和价值。
客
户管理在销售人员的销售工作中发挥着重要的作用。首先，客户管理有利于加强与客户的关系；其次是客户管理有利于多层面的市场与销售推广；最后是有效的客户管理有利于规避销售风险。客户管理的内容十分丰富，概括地说，客户管理包括客户评估、客户服务、客户激励与客户协调四个部分的内容。其中，客户评估又可以分为客户档案和客户选择两个方面的内容；客户服务又可以分为合同管理、客户反馈以及预警管理三个方面的内容；客户激励可以分为客户奖励和贡献评估两个方面的内容；客户协调则可以细分为价格管理、沟通管理和区域管理三个方面的内容。
客户评估
客户评估的前提是建立客户档案。客户档案是有关新老客户的详细资料，这些资料是销售人员进行客户管理、开展个性化营销以及寻找潜在客户的基础。客户档案包括如下一些字段的内容：客户概况、客户的资金状况、客户的财务状况、付款情况、客户的经营情况、客户的交易情况、客户的信用等级、客户的变更以及
销售人员投入记录等。其中各字段又包括更进一步细分的若干子字段，不同的公司，可以根据实际情况选择建立符合自身业务发展需要的客户数据库。
有了客户档案，就可以对客户进行选择。作出选择之前，自然需要进行一系列的调查，比如对客户进行详细的资信调查，根据客户的信用、积极性、盈利、经营能力等指标慎重、定期地对客户进行选择，淘汰信用不佳、经营能力有限、业绩较差的客户。这样，留下来的客户，就具有更高的开发价值；对这些经过淘汰后留下来的客户的单位投入产出比一定更佳，更符合企业的发展需要。
客户服务
合同是在客户管理中最有约束力的法律文件。建立、健全合同签署的规章制度，建立标准、规范的合同文本，可以避免一些不必要的纠纷和麻烦。
客户反馈对于衡量企业承诺
目标实现的程度和及时发现在为客户服务过程中的问题等方面具有重要作用。获得客户反馈的方式方法很多，常用的方法是对客户进行满意度调查和处理客户投诉等。客户满意度调查，