文档介绍：招商专员培训手册
中宏房地产开发有限公司
招商部
商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式,它跟广义营销行为是一脉相承的,所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。
归纳总结为招商二大绝招:一是知己,二是知彼。
知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道,其中包括了三点:通变勤(对了,通便要勤)
1、通,自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备;
2、变,基本功的锻炼——思维能力的锻炼,一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力,这是招商人最重要的第一素质能力,其次还要具有良好的分析能力和心理状态;
3、勤,资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里,熟悉你的客户资源和行业的特性,说得容易做起来难,要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息,没有捷径、没有去芜留精,全靠厚积而薄发,成为“有心人”,这是招商人最重要的第二素质能力(这是我们这行的老师教的,大家可以向JACKY888548求证)。
知彼
再归纳四点,就是:老生常谈
1、老,老谋深算,资格要老——你面对的大都是老板和老江湖,表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重,又要处心积虑的低调为人,别狂妄目中无人,要尊重和赞赏对方,成为个老江湖型的谈判高手;
2、生,生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通,你要懂对方的生意经,基本功里讲了,平时做好了,你就很容易切入主题,谈到敏感和对方关注的问题,让对方清楚了解为什么“有利可图”,这才是对方最最关心的大事件;
3、常,常来常往,长期备战——客户不是一掬而就的,也不是招之即来的,大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票,招商其实是个长期性的工作;
4、谈,谈什么?当然是谈朋友啦!——你不知道听到过多少遍老招商说:象谈男(女)朋友一样谈客户吧?对了,谈客户就是谈朋友,把他(她)当成你的知己、男(女)朋友那样去谈,想尽办法融入对方的圈子里去,他会带给你意想不到的收获和惊喜,他会死心塌地为你效劳。
    谈谈自己和客户的交流经验好了。总结一下,四句话:诉之以理,动之以情,诱之以利,胁之以灾。
诉之以理:凡事讲道理,招商的时候,要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大,也不要低声下气。客户也有需求,不是你一味的求人,要做到不亢不卑。
动之以情:就像楼上的兄弟说的那样,就像朋友那样和他聊谈,让他感到你的亲和力,这样进展会快很多。
诱之以利:商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益,你要像他说明你项目的优势所在,让他相信你的项目的可盈利性。
胁之以灾:呵呵,我们不是拿枪威胁他,那是***。要点就是分析厉害关系,如果你不进来,你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的,尤其是像KFC和麦当劳这类的,你可以利用这点来打动他们。
还有就是,补充一点:有的时候嫌货人是买货人,招商过程中,比如一个客户对你的项目指指点点,意见颇多,这时千万不能灰心,认为没戏了。有的时候不是这样,客户肯指出你的项目的不足,就说明他至少是关注这个项目的,可能是一些小地方没有做好,你改进一下,就可能成功的招他进驻.
电话技巧
在销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到