文档介绍：白酒营销渠道方案
引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道治理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道把握权的结果。快速消费品的渠道治理者应当深入争辩，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道治理尤为重要。渠道治理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道治理,可以给白酒企业带来高额的利润回报,有助于提高白酒企业竞争力和盈利力量。
一、快速消费品的概念
快速消费品的概念的和特点：速消费品
〔Fast Moving Consumer Goods〕是指消费者消耗较快、不断重复购置的产品。快速消费品有三个根本特点，其一是便利性，消费者可以****惯性的就近购置。其二是视觉化，消费者在购置时很简洁受到卖场气氛的影响。其三是品牌忠诚度不高：消费者很简洁在同类产品的购置中转换不同的品牌。如食品、饮料、护肤护发等产品都是典型的快速消费品。固然酒水也是典型的快速消费品。
二、营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的冲突,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得肯定的好处,起到肯定的作用。对于生产者来说,可使白酒企业的产品能有效地打入宽阔的目标市场,节约资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的时机且能实现资本积存, 确保白酒企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得肯定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购置商品。
三、渠道治理的具体内容
第一，对经销商的供货治理,保证供货准时,在此根底上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
其次，加强对经销商广告、促销的支持,削减商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
第三，对经销商负责,在保证供给的根底上,对经销商供给产品效劳支持。妥当处理销售过程中消灭的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
第四，加强对经销商的订货处理治理,削减因订货处理环节中消灭的失误而引起发货不畅。
第五，加强对经销商订货的结算治理,躲避结算风险,保障制造商的利益。同时避开经销商利用结算便利制造市场混乱。
第六，其他治理工作,包括对经销商进展培训,增加经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品学问的生疏。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发大事,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,准时帮助经销商消退顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。其中泸州老窖集团股份公司在解决这一问题中取得了显著的成绩：
泸州老窖曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家相互杀价导致经销商微利甚至亏损，渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家担当 ——这是让很多企业头痛的事。厂家假设不补亏，将失去的本身固有的销量，让竞争对手乘虚而入；假设补亏，流失大量利润不说，更重要的是其次年怎么办？处
理不当导致价格越走越低，市场治理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。
导致价格“剪刀差”的根本缘由是：企业无法把握商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题：； 3. 在市场环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进展； 4. 商家的
品牌竞争意识不够； 5. 代理制与企业高速增长有肯定的操作矛
盾； 6. 企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。
那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”到达有效统一呢？泸州老窖集团抓住有效地对市场渠道和价格进展治理这一关键。品牌战略：双品牌塑造，多品牌运作〔双品牌指国窖 1573 和泸州老窖特曲，多品牌指其它品牌泸州老窖品牌构造：金字塔构型塔尖国窖1573、塔柱泸州老窖、塔基其他品牌〕以“市场指导生产，生产引导消费”为口号实行一系列的措施。
除了建立大型物流园。在公司本部成立大型物流公司：宏图物流。从根本缓解物流工作滞后的状况。确保“流速”、“流量”和“流向”。就我所在的昆明国窖