文档介绍：三峡买卖网/ wenku1
北京限牌政策影响
北京市场分析
新购车辆指标
24万x88%
=21万
480万(03~2010年累计销售)
x6%(预计置换率)
=28万台
总销售预计49万台
北京限牌政策影响
北京年计分析
新购车辆指标
24万x88%x4%
=
换购车辆
北京限牌政策影响
1. 购买二手车须获得指标,本地消费二手车客户骤减,二手车市区本地价格参考
2. 二手车价格大幅下降降幅达30%
3. 二手车处理以批发外地为主,经销店需要重新建立二手车处理渠道
4. 全国其他城市有可能效仿北京地区限牌政策
对二手车商品的认识
二手车像海鲜一样,属于生鲜商品,需要理解其三大特征:
①一物一价
·相同车型、年限的车辆价格仍有差别
·必须亲眼看到事物才能真正确认价值
②行情商品
·进价、销售价格是由供求关系决定(具有波动性)
·受新车上市及优惠影响
③价值递减商品
·放置时间一长就会降价,无法保证合理的利润
顾客心理
经销店
三种不理解
(1)不知道二手车业务
(2)不了解二手车交易状况
(3)不了解经销店从事置换业务
①所有品牌置换
②简单、安心
③标准化待客流程
④放心、科学的报价
三种担忧
(1)麻烦
(2)害怕
(3)被欺骗
三位一体——全员参与意识
销售人员
二手车人员
服务人员
构筑一个整体力量
客户分析
通常客户顾虑:
①二手车出售应当去二手车交易市场
② 4S店收车价格比市场低很多
③不是同品牌置换,4S店不收
④ 4S店是卖车的,二手车业务不专业
客户分析
客户顾虑
分析原因
①二手车出售应当去二手车交易市场
北京市场决定,北京4S店不得经营二手车业务
② 4S店收车价格比市场低很多
客户常规错误观点,4S店收车之后再卖
③不是同品牌置换,4S店不收
各店的二手车全品牌收购业务推广力度不够
④ 4S店是卖车的,二手车业务不专业
专业人士的负责和二手车手续办理的业务精细熟练度不足
改善方向
客户顾虑
①二手车出售应当去二手车交易市场
② 4S店收车价格比市场低很多
③不是同品牌置换,4S店不收
④ 4S店是卖车的,二手车业务不专业
改善方案
新车与二手车业务比重增大至1:1
我们是在为客户把车辆以更高的价格售出
丰田欢迎各品牌车型来置换
专人负责办理二手车事项,最短时间完成二手车外迁
改善方向