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现在虽然允许农业"三站"和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主
渠道，约占化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经
营状况差，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。
4．需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加
目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月冬储。由于过去冬储唱主
角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储
肥压力空前加大，既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库来储肥。
5．销售区域相对集中，产品出产地销售困难
过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域，久而久之形成了
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所谓的"地域名牌"。但这种"地域名牌"有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方销
售就较差，更不要说在全国范围内销售了。
应对一：产品外观要好，包装规格要多
化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农民普遍对
化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、
色泽光亮的产品销得最。快 另外，包装规格要多样化，要方便农民购买和使用。现在的化肥
基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬运和使用很麻烦，如果开包后一次用不完易吸潮溶解，
损失较大。今后产品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好，可方便农民选择和使用。
应对二：树立国产和企业品牌
品牌策略主要体现在两个方面：①要树立起国产化肥的整作品牌，积极同进口化肥相
抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大，以尿素为例，进口尿素的市场价格为1500
元/t 左右，国产尿素的市场价格只有1200元/t 左右，然而两者的质量差异并不大，有些国产
货质量要比进口货好。②要树立企业品牌。目前在化肥市场上,同样是国产产品，有品牌的
比没品牌的销售价格要高出10-20元/t，而且销得还要，快 以一个年产10万 t 的化肥厂为例．由
此增加的年纯利润就是100万～200万元。
应对三：价格变化要符合市场规律
由于化肥产品内在质量相差不多，加之现在农民购买力较低，因而降价具有明显的促销
作用。以尿素为