文档介绍：可编写可更正
房地产项目操盘方案
第一章 进场前
第一部分 营销组织
一、人员的优选：
1、选简历：对简历的优选和面试的安排能够设定主选简历和备选简 房地产基础知识
? 营销理念
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? 案场规章管理制度
? 置业顾问素质（销售人员基本要求）
? 房地产政策法规
? 房地产开发流程
? 市场调研
? 销售基本流程
? 销售技巧
? 合同解读及签约流程
? 售后客服工作（客户追踪）
? 银行按揭办理流程及计算
第三阶段：项目情况培训
? 开发商的企业介绍（企业架构、管理制度、开发理念、 、开发业绩）
? 项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）
（应有项目的策划理念）
? 项目卖点（项目各方面优势）
? 一致说辞
? 市场解析（当地区商用物业市场情况、市场发展趋向、项目的竞争优
势等）
? 对手解析（竞争对手的利害情况解析、成功项目的经营情况）
第四阶段：销售实战演练
? 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）
? 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）
? 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）
? 成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭
等成交过程各个程序的工作练习）
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第二部分 销售文件
一、 管理工具文件：
1、 企业人事制度表格：
1) 考勤类：城市年轮企业请假单、加班登记表、员工出门登记表、
2） 员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况
登记表、员工辞职申请审批表
3） 交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单
4） 其他：城市年轮事故报告单
2、售楼处现场管理：
1) 客户款待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表 ( 电子版 ) 、来电
客户登记表
2) 员工平常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、花销预
测（月）、考勤表、实质开销明细、收款清单、应收款清单、个人核查表（各阶段） 、市调表
格
3) 经理平常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶
段）、核查表、营销事业部申请表、
4) 财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表
5) 培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反响
3、与开发商交接文件：
文件交接单、优惠价申请表、工程改正申请表
二、 开发商背景熟悉：
? 开发商的基本情况：企业成立刻间、营业执照、注册资本、资质等级。
? 企业架构：部门组成、手下子企业、主要人员名单。
? 开发理念：现存量土地情况
? 开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，详细项目名称，得
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过何种荣誉。
? 建筑商的背景
? 物业企业的背景
三、 项目报批进展：
下面就从开发商获取土地使用权开始应获取（应结合当地政府的相关文件规定办理）
1、向计划局提出立项申请：依照规划要点进行小区规划设计和施工图设计
2、向地名委员会确认项目名称（获取认可）
3、由规划部门经过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）
4、向以下各部门提出申请赞同报告：
? 人防办：对图纸的人防设施进行审批，并按审批建议更正；
? 环保局：对相关环境影响的设施审查；
? 消防局： 对图纸的消防分区、 消防设施进行审批， 并按审批建议更正；
? 供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设施、接口等进行审
批，并按审批建议更正；请供水企业对接口指定地址；按规定收缴增容费。
? 市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批，对拟
开发地块中如需砍伐树木、除掉绿地报请绿委审批。
? 城管、交通：项目建设需在道路上张口的，向