文档介绍：白酒分销模式浅析
白酒作为传统行业,各厂家产品高度同质化,决定相互之间竞争成败的关键不在于技术创新,而在于营销创新。近年来,白酒厂家纷纷把渠道重点由批发转移商超、便民店、酒店终端,那么通过什么样的分销模式能最有效地实现渠道覆盖、掌控终端的目的? 
白酒分销模式要达到的目标 
1、 经济性。一个好的分销模式应既能最大程度的利用渠道成员的资金、网络、关系等资源,使公司的资金风险降至最低,又能以最低的费用产生最大的销售额。 
2、 实现销售功能的最大化。渠道成员主要承担分销、陈列、促销、回款四大销售功能。其中分销就是使产品尽快地分销到所有的网点,如超市、酒店、便民店,并使每个网点分销进去尽可能多的品种;陈列就是使分销进去的产品占据网点货架最大、最好的位置;促销就是能结合行业特点和区域特点策划出好的促销方案,并使促销方案尽快、完整的落实到位,确保区域宣传、促销费用效用的最大化;回款就是使货款最快,最多的回收。 
3、可控制性。只要采用经销制或者代理制,就存在厂家与商家控制与反控制问题。目前经营白酒的经销商,重视短期利润而不重视品牌建设,很大一部分经销商很难接受、配合厂家按现代营销理念提出的市场运作要求,而只想着如何把厂家提供的宣传、促销支持转化为自己利润。所以如何控制市场运作、控制费用投入,是白酒厂家设计分销模式时应首先考虑的一个因素。 
几种分销模式的优缺点分析 
白酒的分销模式也无外乎经销制、直销制,和界于中间的助销制、经销制+直销制,下面就每种分销模式的优缺点逐一进行分析: 
一、经销制。经销商全部或者部分现款从厂家进货,厂家提供一定的宣传、促销支持,经销商对市场运作处绝对控制地位。这种模式又可分为区域独家经销制和区域多家经销制。在白酒行业的区域多家经销制一般是多家分品种经营,就产品而言实质上还是区域独家经销制。 
优点: 
1、能最大程度的利用渠道成员的资金。据有关统计显示,一个白酒品牌要想在一个县市级的新市场取得300万以上的年销售额,前期铺底资金在酒店渠道不会低于30万,在商超、便民店渠道不会少于20万,还要加上巨额的进场费、促销费、广告费。如果每个区域市场的这些费用都由厂家来承担是不现实的,这是目前各白酒厂家不得不采用经销制的主要原因。 
2、能最大程度的利用经销商的网络、关系资源,降低资金风险。经销商是本地人,一般同酒店有一定的关系或者对酒店的资信有一定的了解,可以降低酒店运作的资金风险,同时也可利用经销商固有的商超、便民店网络加快新品的上市速度。 
缺点: 
素质较低的经销商群体使厂商之间的沟通困难,导致整个渠道的工作效率低下,使公司的营销理念和营销策略,产品的分销、陈列、促销等销售工作难以迅速落实到位,公司很难控制市场运作。 
二、直销制。厂家在目标市场注册营业执照和税务登记证,派公司销售人员自己运作市场,公司人员能开发票,直接进行销售。 
优点: 
1、 能够使公司的营销理念和营销策略得以贯彻,使公司的分销、陈列、促销等销售工作迅速地落实到位。
2、 公司对市场的运作,费用的投入得以有效的控制。 
3、 贴近终端,市场反应快。 
缺点: 
1、这种分销模式对公司的人力资源,管理水平有很高的要求。 
2、公司将需要大量的