文档介绍：关键词：市场面悲观，后市不明朗
市场预期悲琬蔓延，客户购买信心不足，房价收入比被再次提上风口浪尖 > 国家调控政策仍从紫 >供需比失衡•
市场面:
1、本轮房地产调整源自国内外经济下滑，而不是出于行业调控所致，因此调整时间跨度会更长，上其它完善的产品竞争时就会欠于弱势。
3、该类产品属于过滤型产品
不是立足于市场备求来定位的产品必然很难和市场对接，即使消费者购买了产品•陋若市场的发展和成熟•其本身一些不 足很快会显露,最终被其它产品取代。只有整个市场达到高度需求时，该类产品才有可能市场条件。而永州在可以预见的很长 一段时间内市场很难达到高度需求状态，故该类产品去化过程中比其也类型产品阻力更大。
4、短期内读类产品的市场评判标准模糊
在永州这样的一个初级房地产市场中，对该类产品的评判标准存在不统一。其中比较有效的标准就是别人的购买行为作为 自己的导向。
5、无市场专属客辟，市场基础不稔定
这类产品面向的市场受众面广泛•居住、投资、办公第均可适用，然而正因为这样，反而是没有专属的市场基础，也就没 有刚性需求，这就会存在很大的市场变数。
（二）、本案产品对应策略
1、品质蜜造为首位
在推广、包装、执行过程中始终贯彻塑造项目高品质形象。
2、一定要建立标准
通过有效手段制造“羊群效应”，使前期客户的购买行为作为后面客户跟进的标准。
3、不迸行人为定位
本案产品居住、投资、办公均可适用，任何一种人为定位都会损失其它客群。
（三）•本案产品定位
单层总共17套，总共340套，
北向小户型公酱，单层9套，总共180套，主力面积50 m2〜60 m2 *
南向两房户型面积分别80 m2 717 m2，共80套；三房130・2，共40套
东、西两侧为三房，面积145 m2，共40余
二、卖给谁？
客群细分
城市主流，新永州城市中坚
关键词：未来预期看好、过渡或投资目的、消费从众心理
A类客户
客群比例：60% 购买动机：投资+自住
私营商户：
►考虑过渡，投资性、便利性、功能性；
»周边商户，建材、服饰、餐•饮、百货、电器老板；
►传统小业主、小作坊，没有暴富人群；
»几十万至上百万身价，文化水平不高，比较务实低调；
►广东、福建人也占一定比例，有从众心理。
进城客户：
►对城市概念局限于老城区
►随同子女进城
»下属县、乡工作进城
►方便子女就学
返乡客户：
►有一定的居住品质标准，但更注圭“城市中心”概念
衣锦还乡，持有虚荣心
返乡置业防老
年轻出去，年老返乡
本人不回乡，替家人置业
B类客户
客群比例：20%购买意图：自住
公务人员：
►收入确定,有一定隐性收入；
»有自住房•家住周边，对市场敏成，看好市中心发展潜力
喜欢走关系、开***，热哀群体消费•喜欢攀比；
»就职各政府行政事业单位，有固定消费****惯；
拥有良好的信息获取渠道。
客群比例：20%购买意图：办公+自住
其它：
认同地段•自己办公
»自住群体以急需住宅的刚性需求为主；
多为首套或改善型需求，客户偏年轻；
►追求实惠便宜，对单价总价均较敏的；
►非常喜欢市中心。
镖合概述
客户来源
项目周边、集中传统冷水滩中心区域、返乡、
返城客户
客户行业
小企业主、小商户老板、事业单位、外，也务
工或经商
客户年龄
25-45 岁
购买动机
多数二次置业、过渡型置业
关注支点
地段、价格、户型、楼层
显著特征
再欢便捷、看中地段潜力、对户型不敏感
典型描述
陈老板/45岁 舜德商户
广东人，夫七来永州蛆营建材多年 > 东或朋友均经商，朋友BB子广泛，虽法来打算在永州永久落户，但看好永州未来发展潜力•最着中一品金筑的便利• 店铺出门5分钟就可以回家，精打旭算才虑后租房不加买房，*备山住2—3年后再出手很划算，生活品质也能承持一定的水发■
张主任/38岁一 一机关上班，
在市区某政府机关上班，办公室主任 > 家住弁植摩尔附近，有浓厚地域情结，有自己的房子 > 手里有点余钱 > 觉得存银行不划算 >段市风险太大，希篁 找没有风险能保值增值的项目，于是首选商业网点塞集的市中心，觉得价格合适就要妊紧出手了♦
刘先生/26岁一一来自东安县
女朋友在永州，大学毕业后工作定在了永州，8前工作校稳定，但积*不多，没有自己的房子，印将孝启结婚，看重市中心稳便利快捷，非常向往在市 中心拥有一套属于自己的住房,可能父母费助一些，选择首付低、性价比高的物业，蛤女朋友一个安全港湾•
三、怎么卖？
推广企划
改变项目模糊不清