文档介绍：资信管理和应收账款回收
第一节：基于流程的整体解决方案
企业面临的信用风险环境
拖欠现状和信用风险产生原因的分析
信用管理的误区
内外部全程控制方案
企业面临的信用风险环境
“不赊销等死，赊销找死”：市场经济进入商品：通过坏账减少和因等待付款而造成的利息费用减少，公司的利润自然得到增加
内外部全程资信风险控制方案
按时发货
到期收款
收回欠款
指标控制
收账程序
特殊程序
货款监控
早期催收
特殊处理
账款监控制度
(事后处理)
签订合同
合同评审
信用政策
授信制度
(事中监控)
开发客户
争取订单
信息开发
信息更新
初选客户
资信调查
资信管理制度
(事前预防)
外部客户
风险控制
内部管理
风险控制
信用销售流程
控制的三个阶段
内外部全程资信风险控制方案-
事前预防阶段侧重于客户选择
业务人员在开发客户和争取订单过程中，往往基于业务考虑，迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，忽视对客户的全面考察而与信用不良的客户签约
这类不良应收账款占企业逾期不良账款的绝大部分，因此事前预防是多数企业风险的控制重点！！！
具体工作：首先排除交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时务必据实求证，确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护应有统一的管理制度和规定，并明确到具体业务流程中去
内外部全程资信风险控制方案-
事中监控阶段侧重于科学决策
凭主管的判断经验做授信决策往往因为感觉其准确性和灵活性为多数公司所接受，但也存在以下弊端：
市场情况变化很快，主管容易依经验主观臆断，缺乏科学决策程序和决策依据
不利于发挥各级管理和销售人员积极性和责任感，使高管人员陷入具体交易决策时间过多
完全由业务人员承担交易风险往往会造成应收账款失控或业务人员无力承担风险
内外部全程资信风险控制方案-
事中监控阶段侧重于科学决策
正确的决策方法：
基于资信调查结果，由专门的部门或人员进行分析，得出结论和销售决策意见，交由高层主管审批
企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同客户制定信用政策，外挂于计算机系统的信用评估模型，实现与客户信息库和日常监控工作的集成
企业应不断完善标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少；非标准合同文本要经过严格审评，避免条款风险和履约风险
内外部全程资信风险控制方案-
事后处理阶段侧重于加强监控力度
许多企业的拖欠款是履约纠纷和监控不力、提醒付款不及时造成的：
签约前对本公司履约能力估计不足未能全部或部分履约
部门间沟通不畅，资信控制机制混乱
客户因为利用资金或自身周转不良，找借口或利用合同漏洞拒绝付款
未能周期性及时提醒客户付款：客户总是先把货款付给管理严格的公司，如不及时提醒和催付，客户当然是拖一天算一天
内外部全程资信风险控制方案-
事后处理阶段侧重于加强监控力度
控制履约风险应从两方面入手：
加强对客户账款监控，提醒客户时间越早，提醒方式越好就能及早收回货款；对拖欠货款要尽早采取恰当催收方式
公司内部各部门协调一致，做好合同履约工作，对经常出现的履约问题反馈到签约前，保证不再出现类似问题，避免给客户拖欠的理由
第二节：预防商业欺诈和客户风险识别
常见的商业欺诈和陷阱
先小后大破产逃债
骗一笔就跑
经营不善转而欺诈
内部“吃里爬外”欺诈
预付款或保证金欺诈
合伙经营、联营欺诈
提供虚假供求信息欺诈
合同欺诈
票据欺诈
利用媒介进行商业欺诈
先小后大破产逃债
骗术的基本特点：
防范的基本原则
有组织计划的骗局，一步步获取信任后，实施诈骗
交易金额永远不要轻易突破给定的信用限额
骗术的主要症状：
防范对策：
※有营业场所或营业执照；
※确认其企业合法身份
※初次接触，老板为人诚恳
※查看老板从业经验
※最初的订单都能既是付款
※了解其购买产品的去向
※赢得信任后，突然放大订单或不断累积
※对大额订单要分析其合理性，对超过额度
货款达到较大额度
的订单要停止发货
※久拖不还或逃之夭夭
※记住：好客户不会因为你的谨慎而跑掉
特别提醒：
该种骗术常见于分销过程，所以要特别注意规模小、实力差又缺乏从业经验的代理商
对业务人员的实际指导：
客户无论大小，应收账款必须有一定限度，要学会估计他的最大心里限度，即在多少额度以内，他不值得做骗子或赖账不还的人；做生意也是与对方心理的较量，一定要知己知彼；积累行业经验、地区的差异性识别和对人的观察能力
骗一笔就跑
骗术的基本特点：
防范的基本