文档介绍：【电话营销技巧-崔冰,15页】电话营销技巧开场白
电话营销技巧---崔冰第一讲策划你的电话 ----罗森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运 1. (1) 打电话时即使没有态势语提升声音感染力 (1) 微笑 (2) 端正的坐姿三. 开场白的设计 1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告诉我你有……需要,所以我联系你” 2. 链------介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力引起顾客兴趣的巧言妙语 (1) 陈述价值 (2) 陈述企业的与众不同之处 (3) 谈及刚服务过客户的同行公司 (4) 谈及客户熟悉的话题 (5) 赞美对方赞美是沟通中的润滑剂 (1) 赞美声音 (2) 赞美与客户的工作及专业相关的东西 (3) 赞美客户的公司,以刺激对方的自豪感 3. 钩------转向聆听需求,通常一两个问题结束 . 25%时间提问,75%时间聆听. (1) 聆听的障碍:环境的干扰信息质量的低下倾听者的主观障碍 (2) 聆听者的主观障碍:个人偏见先入为主自我中心爱走神一心二用反应迟钝 ”LISTEN” (1)L:LOOK INTERESTED (表示出对话题的兴趣) (2)I:INQUIRE (询问) 不同的情况使用不同的提问方式 (1) 开放式的问题 (2) 封闭式的问题 (3) 可选择的问题 (4) 推测性的问题 (5) 引导性的问题 (3)S:STICK TO THE POINT (坚持自己的观点) 不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点必要的时候重申自己的观点,但不要说”是的,但是…..”应该说“是的,而且…..” (4)T:TEST YOUR UNDERSTANDING (测试你的理解能力) 用自己的语言来复述对方关键的意见,可以克服沟通上的障碍与误解 (5)E:EVALUATE THE MESSAGE(评估所听到的信息) 用足够的时候来考虑一下所得到的这些信息,以保证信息的准确,核实任何潜在的可能不正确的信息. (6)N:NEUTRALIZE YOUR FEELING(保持中立的态度) 你必须做到:心胸开阔注意自我控制暂时不要作出判断四. 五种巧妙的产品推介技巧 1. 三段论法 (1) 陈述产品的USP(UNIQUE SELLING POINT独特卖点)