文档介绍：Lorem Ipsum
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透析母婴用品引光顾原因。
相对而言，母婴店的特点在于母婴用品品类的齐备性和更好的店员服务态度。
而大卖场/超市在商店位置、价格优势、促销活动的频率和吸引力方面的印象则胜于母婴店
购买的品类：
在大卖场/超市内，以购买婴儿辅食、奶粉、护理用品为主
在母婴店实体店内，婴儿服装的购买比例（57％）显著高于其他渠道
光顾母婴店网上服务时则以奶粉为主
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“我的宝贝” – 母婴用品店购物者研究
主要结论与 发现
母婴店购物者们每个月在母婴用品上的平均支出为639元，其中婴儿食品是最大的投入，占每月各类母婴用品总支出的一半以上，其中奶粉占34％、辅食占22％；其次是服装（15％）和尿布（10％）。
无论在母婴店还是在大卖场/超市，绝大部分购物者都进行计划性购买，店内发生转换的冲动型购买机会有限，特别是婴儿奶粉品类，店内机会约为12～21％，婴儿尿布则稍高（约17～28％）。
对于婴儿奶粉、婴儿尿布的购买者而言，店前因素起决定性影响作用。逾80％的奶粉购买者和70％的尿布购买者均选择自己一直在买的品牌，拥有一定品牌忠诚度。
母婴用品的品类购买特征
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“我的宝贝” – 母婴用品店购物者研究
主要结论与 发现
各品类购物者的店内动态
婴儿奶粉与婴儿尿布：
店内影响的购买机会有限（婴儿奶粉12～21％；婴儿尿布17～28％）
价格、促销信息以及产品成份/材质是购物者在店内会关心的主要内容
除直接减价以外，作为消耗性品类，奶粉和尿布的购物者也相当喜爱买赠形式的促销和优惠
母婴店和大卖场/超市的对比：
在母婴店内的平均单次购买花费比大卖场/超市略高（奶粉：母婴店平均单次购买283元 vs 大卖场/超市224元；尿布：母婴店108元 vs 大卖场/超市96元）
母婴店的促销人员接触购物者的机会稍多（母婴店两品类接触比例约各60％左右 vs 大卖场/超市两品类约各50％），然而促销成功率相对稍低（母婴店两品类促销成功比例约各1/5 vs 大卖场/超市两品类约各1/4左右）
有效的产品介绍、不同品牌对比以及促销活动沟通是两个品类购物者最希望得到的资讯。
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“我的宝贝” – 母婴用品店购物者研究
主要结论与 发现
各品类购物者的店内动态（续）
婴儿玩具与婴儿服装：
对于这两个品类，孩子的偏好是主导因素，而购物者也会非常注重在店内留意价格对比和促销信息。特别是孩子的决策和敏感度相对较低的服装，包括价格、促销、成份/材质在内店内因素起了主要的影响作用（母婴店78％，大卖场/超市75％）
在促销形式的偏好方面，除了减价的方式最受欢迎，对于婴儿玩具和服装，会员制度相关的价格优惠比买赠活动更具吸引力
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“我的宝贝” – 母婴用品店购物者研究
主要结论与 发现
母婴店的行动方略
基于上述研究发现，建议母婴店采取以下方略，提高母婴用品的销售机会：
加强和鼓励口碑传播：母婴店信息的最主要来源为他人推荐，可考虑通过会员推介优惠、网上热点话题讨论等方式促进信誉的建立和传播
促进网上及电话平台服务：补充母婴店有限的店面和辐射范围
优化品类管理：婴儿服装和玩具在母婴店实体店的购买比例较高，高于其他渠道，且店内影响因素较明显。在保持奶粉、辅食、尿布等核心品类的前提下，可考虑作为加强母婴店“品类齐全”形象的方向
加强店内促销人员的销售技能：
目前母婴店促销人员的推荐成功率略低于大卖场/超市
以更专业的知识和更良好的态度，体现母婴店服务价值，弥补母婴店在价格、促销方面相对于大卖场/超市的弱势
实施更有效的促销措施：
针对婴儿奶粉/尿布，买赠的形式更受欢迎，根据现有的平均每次购买量（奶粉和尿布约为2包/盒/罐/听/袋），3个包装单位以上的促销装更值得考虑
针对婴儿服装/玩具，给予会员优惠
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“我的宝贝” – 母婴用品店购物者研究
详细研究发现
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“我的宝贝” – 母婴用品店购物者研究
母婴产品的购买及渠道选择
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“我的宝贝” – 母婴用品店购物者研究
母婴店购物者的母婴用品购买渠道 大卖场是最常光顾的渠道，相对而言三岁以下孩子的家长比三岁以上孩子的家长更多地在母婴店购买母婴用品。
总体
年龄
Q9a/b
过去三个月去过买母婴用品的渠道
最经常去购买母婴用品的渠道
<3岁
>3 岁
%
基数：所有受访者
N=
2525
1612
91