文档介绍：营销培训第一讲
营销培训
——营销观点
导入语
围棋盘上黑白子无声地厮杀，就象在变幻莫测的战场上调换千
军万马，但胜利不会属于眼光短浅的指挥官。棋坛能手能够胸襟全
局，善于判断局势，谋定而动，在局部的激战中也能松手一搏。
商战也就是说要有危机感。
4
营销培训第一讲
窍门之四：善待顾客
现代商人应时刻把顾客放在第一位，亲密注意市场动向，经过
适应和知足灵活多变市场需求而获得收益。
此话看似浅易，含义却极为丰富，而且在经营中容易为人所忽
视。其实，这是最重要的一条经营观点。
那么，什么是市场呢？市场必须具备三个条件（三要素）：
1）对产品与服务的需要（心理因素）；
2）购置能力（物质因素）；
3）一定数量的顾客（市场规模或市场潜量）。
说一种产品或服务有市场，就是指有一定数量的个人或单位需
要它，并买得起。市场的这三要素缺一不可。在考虑公司经营时，
忽略其中的任何一个要素，经营必然会失败。
树立以顾客为中心的观点，应注意以下几点：
1）消费者的需要在改动之中，公司要跟得上这种改动；
2）市场规模是一个相对的观点，对一个公司而言，市场的大小
要受到竞争、供求关系等诸因素的影响；
3）市场是时刻改动着的，产品也总有过时的一天，但顾客的需
假如永远存在的，顾客的购置能力也永远存在并不断提高，
重点的是公司拿什么产品和服务（特性）去知足。
窍门之五：充满***
美国耶鲁大学心理学家彼得·萨络维在９０年月初创建了“情绪例1：推销鞋
5
营销培训第一讲
智商”，这一述语，简称情商，基本含义为：的故事；
1）认识自己的情绪。知道自己现在的情绪怎样，处于什么样的例2：丈母娘
程度。解梦的故事：
2）妥善控制情绪。在认识自己的情绪的情况下应善于控制情1）水稻种在
绪。墙上；2）下
3）自我激励，随时激励自己振作精神，乐观向上而不受其他因
雨时穿蓑衣、
素影响。戴笠帽又打
4）认知他人的情绪。即能够察颜观色，清楚地认识对方的情绪伞；3）和小
以及在这种情绪支配下可能做出的行为姨同睡在一
5）人际关系的管理。成立优异的人际关系，以和待人，以诚待
张床上。
人。
１９９５年，哈佛大学心理教授丹尼尔·戈尔曼出版了情商一
书，立时惹起全球惊动，情商的提出是对优异营销人员者的基本要
求，也是优异营销管理者应具备的基本素质之一。在社会生活中，
人的行为在很大程度上受人的情绪和感情的支配，什么样的情绪和
感情则往往使人产生什么样的行为。营销、管理活动既然是一种系
统的行为，那么它必须受情绪和感情的影响。而要作为一名优异的
营销员、管理者，则必须具备相当程度的情商。
情商是人的性格的一种素质，是一种精神力量，是人的一种涵
养。它包括了抑制激动、延迟知足的控制力。怎样调整自己的情绪
以防产生对工作不利的影响；怎样激励自己经得起各样挫折，在逆
境中成长；怎样奋发向上、积极进步；怎样为他人着想成立优异的
6
营销培训第一讲
人际关系等。美国著名的***教育学家戴尔·卡耐基认为，一个人事
业的成功，只有１５％是由于他的专业技术，此外的８５％要靠人
际关系、办事技巧。所以他的哲学思想就是怎样宽厚遇人，怎样培
养人的自信心和怎样进行人与人之间的交流。它的核心是自控情绪，
积极向上，成立优异的人际关系。
心理学家研究表示：谁若能自控情绪、战胜情绪，则他拥有特
其他智慧，而这种智慧的获得不是生来俱有的，在很大程度上是由
后天的培养而具备的一种素质和涵养。所以情商的训练已为发达国
家的教育所接受，他们用不同的方式教学生决议能力、情感的管理、
压力的办理、同情心、交流能力、坦诚、意会力、责任感、勇于表
达、合群、矛盾的解决等。
营销观点
营销是哲学和说营销是一门哲学，指的是人们的营销活动归根结底有赖于他
价值标准（营所持的营销观点，营销实际上是一种价值标准。
销学的父亲是对你的公司、你的顾客和社会三者利益之间的比重该怎样确定
经济学，其母（这些利益经常是发生矛盾的）？根据对这个问题的不同回答，市
是行为科学；场营销权威科特勒博士概括出指导公司市场营销活动的五种营销思
数学乃营销学想与竞争导向——即营销观点。
的祖父，哲学在今天的市场环境下，这五种营销观点有的正焕发勃勃活力，所国家经济
乃营销学的祖有的已经过时。你是否是其中之一？你可曾反思过指导自己公司经中心调查统
母）营的哲理是什么？是否已经过时？计，80%以上
7
营销培训第一讲
自测问题：的公司以一
1）我的产品与公司、顾客、社会在我的心中怎样排位？
种过时的经
2）我们所特别知足顾客哪些需求？
营思想指导
3）怎样使我们