文档介绍：销售人员的自我管理
第二阶段：升职就业危机
工作了5-7年后，大部分人不能如愿升职高就，少数人如愿。不正确处理，容易不满和失意。
第三阶段：方向危机
40岁左右担任一定领导职务时，容易产生再往那里去的方向危机。产生中年改素与划分方法
构成销售区域的因素
销售收入
产品和服务
客户
地理区域
销售区域的划分方法
按同等销售潜力划分
按同等工作量划分
按销售人员能力划分
销售区域管理的主要内容
区域定额
客户分析
客户目标
销售策略
计划安排
评估与反馈
影响销售定额的因素
.
区域销售定额
以往公司
销售定额
以往行业
销售定额
以前的
销售定额
公司目标
和政策
区域特点
销售人员
的能力
销售费用
及预算
竞争者
销售预测
区域管理
根据80：20法则，销售人员应重点关注那些产生80%销售额的20%的重点客户。
区域管理
销售人员的时间管理
管理自己的行为
合理安排自己的时间
优化配置时间
实现时间价值最大化
花费时间与投资时间
花费时间，只觉得时间流失，没有从中获得收益。
投资时间，能从消耗的时间中获益。
净收入\年工作时间=元/小时
时间管理理论的演变
第一代：备忘录型
第二代：日程表、预约表安排时间
第三代：我到底要什么?导入优先排序理念。
第四代：时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，讲求健康、家庭和个人发展等多方面平衡。从“急迫性”转到“重要性”上来。
时间管理的5A模型
了解（aware）
分析（analysis）
分配（assign）
消除（attack）
安排（arrange）
了解
分析
分配
消除
安排
工作分类处理
A：优先考虑的事情
B：重要的事情
C：目前要做的事情
D：需要补充更多信息的事情
消除时间窃贼的方法
养成良好的工作****惯
加强自律
有效授权
学会说“不”
进行沟通
时间就是金钱
时间投入效益
一个销售人员每天工作8小时，每年工作230天共1840小时。
他的直接成本：工资60000元
销售费用60000元
每小时工作成本：120000/1840=？
如果要有20%的毛利润，每小时的损益平衡额是？
如果连时间也管理不了,
那你就什么也管理不了.!
销售人员的自我激励：物质与精神
激励的基本原理
P=f（A×M×O）
P—个人绩效（Performance）
A —能力（ability）
M —动机（motivation）
O —机遇（opportunity）
动机是个人绩效的函数，有效的激发动机，可以提高个人绩效。
激励理论
自我实现的需要
马斯洛的需要层次论
尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
赫兹伯格的双因素理论
使人满意和不满意因素大不相同，使人感到不满意的因素往往由外界环境引起，而令人满意的因素通常由工作本身产生。前者称为保健因素，后者称为激励因素。
保健因素与激励因素
保健因素
（外部因素：物质因素）
激励因素
（内在因素：精神因素）
金钱
监督
人际关系
工作条件
安全
地位
升职
成就
责任
发展
承认
工作内容
赫兹伯格的双因素理论
双因理论认为：
保健因素得不到满足，会引起人们的恐慌和不满，然而得到满足，也不能使人满意，提高工作积极性；只有当激励因素起作用时，才能激发人的潜力，使人感到满意。
麦克利兰的成就激励论
麦克利兰认为人不同程度地具有3种需要：权力、友谊、成就。
一个组织的成败，在于他们具有高成就需要的人数有关。
佛隆的期望理论
佛隆认为:一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价，以及对实现这一目标的可能性估计，二者缺一不可。
动力=效价×期望值
绩效理论要求我们 处理好三方面关系
关系Ⅰ 关系Ⅱ 关系Ⅲ
个人努力
个人绩效
组织奖励
个人需要
的满足
归因理论
归因理论描述人们如
何在心理上为成功和
失败寻找原因，个体
归因行为方式强烈影
响着对他们的激励。
归因理论框架
好业绩
内在 外在
我通过自身努力获得成功 我成功因为运气好
业绩差
内在 外在
我失败因为自己努力不够 我失败因为