文档介绍：重点客户促销与新产品医院进药
重点客户的意义
重点客户的识别
重点客户的特点
重点客户的维护
重点客户的额外计划
与高阶客户接触
建立重点客户忠诚度
重点客户行动计划
处理重点客户疑难角色演练
为什么“重点客户促销”
柏拉图法则
你80%的生意来自你20%的客户
—分析你的客户在哪里
—找出你的大客户
客户现状分析
春:新的生意,常比想象的难对付
夏:重复生意,会合作的比想象少
秋:存在威胁
冬:没有未来
——首先是重点客户
——注意动态原则
什么是重点客户
决策者:谁说了算,事关成败,但不是每次都见得到
影响者:可对决策产生影响,但无最后决定权
执行者
注意阻碍者:最难发现,当紧急时,时常忽略他们
动态原则四方图
目前销量与成长潜力
目前关系与服务追求
重点客户的特点
“买者”——250原则
2. 高回报
3. 长期性
练习:请结合本地区得实际情况,找出您认为得重点客户
重点客户的维护
—对重点客户的了解
—重点客户的管理技巧
对重点客户的了解
未雨绸缪
攻坚战进行得太顺利,可能已经中了埋伏
如果敌人在射程内,你自己也是
重点客户的终身价值
把焦点放在客户目前状况
把眼光放远并且预估客户的终身价值
对重点客户的了解
—对客户的基本了解
—影响客户做决定的因素
—客户的专业/职业特点与对策