文档介绍：别被对手“蚕食”
冯社浩 让一小步可能就刹不住车
你可能不理解谈判中的蚕食策略为何物,但是不用怀疑,你肯定遭遇过蚕食策略,绝对有人、有商家、有对手对你用过这一招。
你肯定被“蚕食”过
也许你不相信,但我可以给你别被对手“蚕食”
冯社浩 让一小步可能就刹不住车
你可能不理解谈判中的蚕食策略为何物,但是不用怀疑,你肯定遭遇过蚕食策略,绝对有人、有商家、有对手对你用过这一招。
你肯定被“蚕食”过
也许你不相信,但我可以给你举两个例子:
当你去购买衣服的时候,原本的预算是200元,可最终你选择了两件合计400元的外套,而且拿回了一张VIP卡。这张VIP卡你再也没有用过,过了一段时间甚至被你丢进垃圾桶,但你是否想过这张VIP卡让你额外花费200元多购买了一件外套?有可能就是导购员在你准备买单的时候,简单说了一句:先生,您要不要买够400元,可以送您一张VIP卡,有了这张卡,以后购买本店最新产品享受VIP价格,全品8折优惠。
当你为新房装修去购买地砖的时候,你与家人信誓旦旦地决定:最高预算只有1万元,、更耐磨的地砖。虽然你有一位同事购买了8000元的地砖已经足够使用,但你还是拿出了比预算更多的费用。并且导购员还告诉你,小区内50%的业主都选择这种地砖,让你更坚定自己的选择。
我们被“蚕食”的例子不胜枚举,因为蚕食策略在商务与生活中无处不在。蚕食策略是指在与谈判对手对垒时,步步为营,稳扎稳打,先得到对方的第一次让步,然后再让对方第二次让步,甚至多次让步,最终达到目的的一种谈判策略。
“彩票心理”在作怪
蚕食策略之所以能够奏效,主要是因为在谈判对手看来,小的让步不屑一顾,于是在随意中不以为然地向对方让步,结果却是让了一小步后刹不住车,又让一小步,再让一小步,最终汇成一大步。我们最终为什么会让步这么多呢?我在购买灯具的时候有过深刻的感受。
“冯先生,您看一下这款灯,它的功率大一些,也更明亮些,在房间里面看书就会很方便。”奇怪了,她怎么知道我喜欢躺在床上看书?哦,忘记了,我刚刚告诉她我喜欢看书。于是,我让了一小步。
“是的,冯先生,要对自己的眼睛好一点。您看一下是选择蓝色的一款,还是红色的一款?”促销小姐接着问我。
“蓝色这一款要多少钱?”“598元。”促销小姐回答。“红色那一款呢?”我追问。
“548元,两个相差不大,打完折扣就差40元,如果您喜欢蓝色,就选择蓝色这一款。”我感叹道,这个促销小姐真的很会琢磨人的心理,她真的抓住了我的心理,而我的需求也被她一次又一次放大。
“冯先生,您看一下,您可以购买这个床头灯,不用开房间大灯,只需要开这个床头灯就行了,比较省电。”
“这款阳台灯功率不大,晾晒衣服的时候打开就行了,不用黑灯瞎火的。”
“冯先生,小孩子的视力要保护好,不能从小就近视了。我建议您为小朋友购买一台护眼灯,也不贵,仅仅188元。”
一次又一次的让步,让我起初3000元的预算最终变为4000元的花费。我想了想,自己当时就像购买彩票,在购买彩票之前,犹豫再三,反复斟酌,不知道如何选择,但一旦选定了号码,就会持续下注,下两倍,下四倍,下十倍……这也是为什么人们在购买商品的时候,一旦选定在某一家店铺购买