文档介绍：童装销售技巧的培训
课 程 导 航
微 笑 推 销 手 法
赞 美 拉 近 法
销售过程应变技巧
顾 客 类 型 分 析
销售是什么
热情〔效劳〕
专业（知识）
主动（销售）
自信（心理）
品的款式、尺码、金额
要做到唱收唱付
买完单，迅速包装货品交给客人
销售过程应变技巧
第八阶段
购置心理：满足
应变技巧：
向任何进店的顾客道别
面带微笑，欢送再次光临
销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；
销售秘籍第二条：失败=放弃，成功=坚持；
销售秘籍第三条：………
见招拆招……
顾 客 类 型 分 析
忠厚老实型
冷静思考型
内向含蓄型
圆滑难缠型
吹毛求疵型
生性多疑型
顾 客 类 型 分 析
特点：
没有主见，富有同情心，无论导购说什么，他都点头微笑，连连称好
代表性话术：
“我也觉得〞
“是啊，是啊〞
忠厚老实型
应对技巧：
面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每次见面都有收获，要一次次地组织好会谈且能坚决而又礼貌的结束会谈。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中就完成交易了
顾 客 类 型 分 析
忠厚老实型
顾 客 类 型 分 析
冷静思考型
特点：
冷静、沉着，思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以疑心的眼光观察对方，不过这类顾客并不厌恶导购，他要通过导购的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。
代表性话术：
“哦……？〞〔不否认导购，但是不会那么快做决定〕
顾 客 类 型 分 析
冷静思考型
应对技巧：
●认真详细介绍商品的特点
●注意倾听顾客所说的每一句话
●与顾客聊聊自己的个人背景
顾 客 类 型 分 析
内向含蓄型
特点：
对外界事物反响冷淡，有些神经质，对自己小天地内的变化敏感。不喜欢导购过分热情。自卑、害羞
代表性话术：
“我自己看看……〞
顾 客 类 型 分 析
内向含蓄型
应对技巧：
导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的变化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事那么一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。
顾 客 类 型 分 析
圆滑难缠型
特点：
老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。提出各种尖刻的问题，还会提出各种附加条件，等条件得到满足后，又找借口继续拖延、砍价。有时还会声称另找地方购置相威胁。
代表性话术：
“这鞋子是啥材质的啊？〞
“我要是买的话你得给我优惠！〞
顾 客 类 型 分 析
圆滑难缠型
应对技巧：
观观察其购置意图，然后制造紧张空气
对顾客所提出的各种苛刻条件，导购应尽力绕开，不予正面答复
导购应学会缓解僵局
顾 客 类 型 分 析
吹毛求疵型
特点：
●不认输
●旁观者清
●自以为是
代表性话术：
“人家别的店跟你这一样的比你们廉价……〞
“你这双鞋的款式好老气啊！〞
顾 客 类 型 分 析
吹毛求疵型
应对技巧：
导购千万不可以和这类顾客正面交火
导购要自信的抓住销售时机，引入推销正题
顾 客 类 型 分 析
生性多疑型
特点：
爱对周围的事物产生疑心
凡事会小心翼翼
代表性话术：
“真的吗？我怎么觉得……〞
顾 客 类 型 分 析
生性多疑型
应对技巧：
以亲切的态度与之交谈，不要与他争辩， 更不能向他施加压力
进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切
具备专业的知识与才能
课 程 导 航
微 笑 推 销 手 法
赞 美 拉 近 法
销售过程应变技巧
顾 客 类 型 分 析
寻最正确时机
触摸货品
看标价，
打量同同类型货品
看完货品后扬起脸来
表现出寻找某些东西
闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步
和我们四眼相对上时
开场沟通技巧
新品开场
促销开场
赞美开场
唯一性开场
制造热销开场
功能卖点开场
商品的卖点
材质/面料
设 计
款 式
价 格
大 底
洗涤保养
颜 色
科技功能
搭 配
FAB的运用
Feature
特性：商品的特性(材料、构造等)
 
Advantage
优点：从特性引发出的作用、优势
 
Benefit
好处 ： 给顾客带来的好处、利益
独特销售卖点〔Unique Selling Point ,USP 〕