文档介绍：国教育心学家Benjamin Bloom于1956年在芝加哥大学所提出的分类法，把教育者的教学 目标分类，以便更有效的达成各个学****阶段目标，在认知层的教学上，划分为六个阶段一记 忆、理解、应用、分析、评估和创作，其实这也是人深度思考的六个过往往比解决一个问题更为重要。因为解决一个问题也许只是一个数学上或实验 上的技巧问题，而提出新的问题、新的可能性，从新的角度看旧问题,却需要创造性的想象 力。
一个被严格训练过的顾问或销售，一般都能掌握其中的技巧成为一个提问高手，而其中的关 键，还是得用上框架的力量，采用一个有效的框架模型，已有的框架模型会支持我们站在巨 人的肩上，这也是世民老师在他的著作《思维力：高效的系统思维》中一再强调不需要重新 发明车轮的原因。而在众多的框架中，本人推荐最通俗易懂的SPIN模型，这是由尼尔•雷 克汉姆(Neil Rackham)提出的。最初运用于营销领域，后来很多顾问也学****这套手法， 它主要是帮助我们透过观察”受方”的心理变化，引导或创造出对真正的需求的渴望。
SPIN模型是四个英文单词的首字母合成词：
A・情景性(Situation):实情探询，收集客户现有问题，用于了解客户现存问题；
探究性(Problem):问题诊断，诱发客户或帮助客户说出隐性需求；
暗示性(Implication):启发引导，将隐性需求引导到显性，然后再告之若不解决这个问 题的后果影响；
解决性(Need-Payof):需求认同后，鼓励客户自己提出满足需求的行动计划。
实情採索
问题诊断
c、
（1
* 向题诊騎 ■
隐藏需求
显性羅求
需求满足提问
提供有效方秦
其精髓是从不断地有效问题的交流过程中，推出对方需要且自身有把握的方案。
同样，这里也有一个案例帮助你更好地理解。
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SPIN模型的应用案例
在电影《侠探杰克：神隐任务》中，退伍少校杰克（汤姆•克鲁斯饰）是个国家英雄，也是当 代传奇，没人知道他的行踪。在多年之后，因为要与好友特娜叙旧所以返回总部基地，却发 现她因为叛国贼的罪名而被关进狱中，觉得事有蹊跷的杰克决定查出真相救出老友。一番周 折后，他希望找到特娜的辩护律师，以此做为突破口，但可惜的是没有人愿意透露他的姓名 直到杰克找到特娜的一个下士部属杰西。
杰克问杰西:你认识我吗？（实情探询期） 杰西：先生，当然，是我的荣幸！从来没想过可以见到您这位传奇英雄，特娜曾经多次描述 过您不可置信的事迹。
杰克:你也觉得特娜不该是个叛国者？（问题探究-＞说出隐含需求）
杰西:是的，她是冤枉的。
杰克:那你愿意告诉我，她的辩护律师是谁吗？
杰西:对不起，先生，我无法告诉您，您知道这是违法的。
好吧，是不是卡住了，高IQ的你，这个时侯要怎么问出你要的答案呢？高人杰克绝不会死 缠烂打，因为他把握住了以下几个重点，
1、 杰西对他是崇拜的
2、 杰西相信特娜是被陷害的
3、 杰西的需求很明显，但属于隐性表征
杰克继续问：你在入伍时，是否有受过下士班长的特别训练，她是不是在你的军人生涯中有 着不可抹灭的帮助呢？（启发引导-＞让对方更能感受真实性）
杰西：是的，如果没有她，我不可能成为优秀的军人；
杰克:如果有一天，她被陷害了，相信你一定会帮助她。那你会找谁当她的辩护律师呢？（解 决性问题-＞ 得到