文档介绍：销售与沟通技巧
第1页，讲稿共49张，创作于星期三
营销沟通(Marketing Communications)
营销沟通是指在(一个品牌的)营销组合中通过与(该品牌的)顾客进行双向的信息交流建立共识而达成价值交换的过程。
比较容易？
改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?
第22页，讲稿共49张，创作于星期三
观 念
观—价值观
重要还是不重要的东西
念--信念
顾客相信的事实—未必真是事实
第23页，讲稿共49张，创作于星期三
你看她的年龄有多大?
第24页，讲稿共49张，创作于星期三
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己
第25页，讲稿共49张，创作于星期三
常见的学生及家长类型（八种）
第26页，讲稿共49张，创作于星期三
从容不迫型
特点：
严肃冷静，遇事沉着，不容易受外界事物或广告宣传所影响，他们对课程顾问的建议认真聆听，有时会提出问题和自己的看法不会轻易做出报名的决定
对策：
层层推进引导，多方分析、比较、举证、提示使他们全面了解利益所在，获得他们的理性支持
第27页，讲稿共49张，创作于星期三
优柔寡断型
特点：
对是否报名犹豫不决，即使决定，对课程选择，孩子是否能跟上、老师是专职还是兼职等都存在疑虑。
对策：
课程顾问不能受他们的影响，要耐心细致冷静的诱导咨询者讲出一疑虑的问题，一一解答鼓励他们到学校了解情况或通过朋友了解情况，打消疑虑。
第28页，讲稿共49张，创作于星期三
自我吹嘘型
特点：
自我夸张，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己或自己的孩子，高谈论阔，不肯接受劝告
对策：
课程顾问要做忠实的听众，津津有味的称好道是，且表现出对对方的钦佩，彻底满足他的虚荣心
第29页，讲稿共49张，创作于星期三
豪爽干脆型
特点：
乐观开朗，决断力强办事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；
对策：
交友胜于买卖，介绍干脆利落，简明扼要摆明问题，不绕弯子
第30页，讲稿共49张，创作于星期三
沉默寡言型
特点：
老成持重，稳健不迫，对课程顾问所做介绍认真倾听，不轻易谈出自己的想法和观点，难以揣测其内心活动，与理智型比较相似
对策：
循序渐进，着重以逻辑引导的方式解除疑虑，利用权威的资料加以说明，加强他们选择我校的信心，他们对主观印象的东西很看中，因此要注意我们咨询时的态度，方式和表情，给他们留下好的第一印象。
第31页，讲稿共49张，创作于星期三
冷淡严肃型
特点：
总是显示出冷淡毫不在乎的表情，他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要的，根本不重视课程顾问，简直令人难以接近。这种类型的人对课程顾问天花乱坠的解说，根本不预置信，只要牵涉自己的切身利益，自由主张性很强，不受任何人的左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重的思考。
对策：
绝对的不能够施加任何的压力，或是做出强迫，对其进行说明时，必须谨慎，决不可草率，适当的时候予以赞美，使他心理感到满意，对学校产生兴趣，建立彼此的友善关系。
第32页，讲稿共49张，创作于星期三
忠厚老实型
特点：
这是一种毫无主见的顾客，无论课程顾问说什么，他都点头说好。因此，即使课程顾问对介绍的情况含糊带过,他都相信你,这种人非常少。在课程顾问尚未开口之前，这类型的学员（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校的情况时，他会认为言之有理地点头，甚至还会加以附和。
对策：
最要紧的是让他点头说好，在一定程度上接触或减轻防御心理，你在不知不觉中完成了交流和报名工作。
第33页，讲稿共49张，创作于星期三
先入为主型
特点：
这样的人在刚刚与课程顾问接触时，便会先发制人的说：“给我一套你们学校的招生资料，我先看看，”这种人作风干脆，在与你接触之前，他已经做好了要问什么，回答什么。因此，在这种心理状态下，能够与课程顾问进行自由的交谈。其实，这种类型的人是最容易成交的人，虽然是一开始就持有否定的态度，但是他们的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御。
对策：
对于他们开始的抵抗可以不与理会，因为他们并非说心理话，只要你能够以热情的态度接近他，就会很容易完成报名工作，之后，你一定要真诚相待。
第34页，讲稿共49张，创作于星期三
感觉：学校的形象、规模、课程顾问的形象、宣传、服务…
人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何