文档介绍：关于销售技巧及话术
第1页，讲稿共60张，创作于星期三
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销售技巧
销售话术
目录
第2页，讲稿共60张，创作于星期三
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销售技巧
销售话术
目录
第3页，讲稿共60张，创作于星期三
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观察上图，语（2）
（6）受顾客催促时
非常对不起，就快好了
请再稍等一下，对不起
（7）向顾客询问时
对不起，您是哪位？
很抱歉，您是哪位？
（8）拒绝顾客时
非常不巧
真对不起
不得已，没有办法
非常对不起
（9）麻烦顾客时
可能会多添您的麻烦
真感到抱歉
是否请您再考虑
如果您愿意，我会感到很高兴
第15页，讲稿共60张，创作于星期三
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* 导购
·良好的应对用语（3）
（10）提到顾客已明白的事情时
不必我说您也知道
如您所知的
（11）顾客问自己所不了解的事情时
现在我请负责人与您详谈，请稍等
我不太清楚，请承办员为您解说
（12）金钱收授时
谢谢，一共是480元，收您500元，找您20元，请您过目、点清
正好收您480元
（13）听取顾客抱怨时
如您所说
真对不起
对不起，添加您的麻烦
我马上查，请稍等
浪费您很多时间
今后我们将多注意
感谢您亲切的指教
·良好的应对用语（4）
（14）顾客要求面会时
欢迎光临
对不起，您是哪位
请稍等，您是哪位
对不起，您是哪位
他现在不在位子上
如果不妨碍，请我来听您的吩咐
是，我知道了，他回来后，我一定传达
真对不起，您可留张名片吗？
我来引导您，这边请---
（15）请顾客坐下时
请坐
请坐着稍等一下
（16）欢送顾客时
那么，再见
谢谢，期待您再次光临
第16页，讲稿共60张，创作于星期三
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二、禁语
一分钱，一分货
不可能，绝不可能发生这种事情
这个问题不关我的事，是厂家问题
恩，这个问题我不太清楚
我不会
这是本店的规定
我们一直都是这么卖的
我们没发现这个毛病呀
你先听我解释
你相不相信我？
……
第17页，讲稿共60张，创作于星期三
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别和顾客争辩
——哎呀，这种产品在别的超市只要10元，你这里那么贵？！
——是啊，这里的食品价格是高点，不过想知道您买的那种口感怎么样？
——还好吧，就是有点淡了，不够脆
——恩，这种食品的制作是比较复杂，那您喜欢什么类型的口味？
——味道重点，有嚼头的
——恩，那你可以尝试我们这个**产品，我想尝试后可能会有不一样感受
——是吗？真的……
——恩，您可以买一点尝试一下，不需要买太多，尝试不错了再来多买点
——哦，那我买点吧……
第18页，讲稿共60张，创作于星期三
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顾客类型
按年龄分类
老年顾客：购买心理稳定；动作缓慢、问长问短
敏感，怀疑，喜欢购买用****惯的产品
中年顾客：理智型、自信、注重产品质量
青年顾客：追求档次、品牌、求新，对时尚敏感；
冲动型、易受外界影响，商品价值观念淡薄
第19页，讲稿共60张，创作于星期三
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按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心
不喜欢啰嗦，价格敏感度低
女顾客：主动性、灵活性、冲动型
细致、听取意见，易受外界影响
顾客类型
提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员应该特别重视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。
第20页，讲稿共60张，创作于星期三
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按性格分类
理智型（不动声色，独立）
冲动型（目的不明确的，即兴购买）
情感型（比较愿意接收导购）
疑虑型（犹豫不定，缺乏信任）
随意型（听取导购、不过多挑剔）
****惯型（目的购买，迅速，对新品冷淡）
专家型（自我意识强，最好随他自由选择，待对方发问时再说明）
顾客类型
第21页，讲稿共60张，创作于星期三
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求美心理
求名心理
求实心理
求新心理
求廉心理
攀比心理
癖好心理
猎奇心理
从众心理
顾客消费心理
第22页，讲稿共60张，创作于星期三
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几种消费者的类型及销售对策
脾气暴躁型
特点：购买中性情急燥，反复无常，但比较直爽。
应对：对顾客暴燥不必太在意，要以柔克刚，不俾不亢，采用温和心态度面对他们，此类人脾气来得快去的也快，等他镇定下来会内疚的。
注意：千万不要说：不要这样吗？干吗发这么大的火
第23页，讲稿共60张，创作于星期三
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几种消费者的类型及销售对策
自负型
特点：有一定知识喜欢卖弄，你说一句他说一句，本来是卖产品最后成辩论。