文档介绍：房地产优秀置业顾问销售技能提升
讲师:李豪
2013年10月22日
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目录
置业顾问职业形象规范
销售前的准备
客户接待中的技巧
联想营销法
客户接待中的察言观色
客户跟进技巧
快速成交与逼定技巧
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置业顾问角色定位
公司形象的代表
作为房地产公司的置业顾问,直接代表公司面对客户,其形象也代表着公司形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,都会留给客户一个好的印象,拉近双方的距离,增加客户对公司的信心,---这就是你成交的开始。
经营理念的传递者
置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把企业的发展与实力、产品的功能与质量、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户,达到促进销售的目的。
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置业顾问角色定位
客户置业的顾问
置业顾问要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户的消费行为,达到资源的最终转化。
投资理财的专家
置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识,绝对的自信,并必须做到三个相信:
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的商品
相信自己的推销能力
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置业顾问角色定位
客户的朋友
置业顾问要用最大的诚心打动客户,处处为客考虑,成为客户认可的朋友,客户才会放心购买。
将客户意见向公司反馈的媒介
置业顾问作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任,使公司能及时作出相应的修正和处理,建立公司良好的企业形象。
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置业顾问角色定位
市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识,对房产市场有敏锐的触角,如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等,为公司的决策提供最终端的市场依据。
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成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
必须知道的三件事
①、想爬多高,功夫就得下多深——坚韧
②、蹲得越低,跳得越高——踏实
③、高效的工作造就成功的地产销售——高效、聪明
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成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
必备的四种态度
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
必备的四张王牌
明确的目标
乐观的心情
专业的表现
大量的行动
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成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
必须坚持的五种信念
①、相信自己,足够自信
②、真心诚意地关心你的客户
③、始终保持积极和热忱
④、鞭策自己的意志力
⑤、尊重你的客户
销售大师们成功,凭借的不仅是技巧,更重要的是精神力量,那就是信念!唯有信念,才能让我们在漫长的销售生涯中,有力量和自信面对挫折、迎接挑战!
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成功置业顾问的3、4、5、6之“6”
倍增业绩的六大原则
我是自己的老板(我为自己干)
我是顾问而非“房地产销售”
我是销售医生、购房专家
我要立即行动、拒绝等待
我要把工作做好——用心
我立志出类拔萃——执着
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