文档介绍：主讲人：
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保险精品资料内容完整
孤儿单利他法营销
孤儿单利他法营销
一、 特别 的年长孤单客户
二、 利他 客户经营法
四、你若盛开，清风自来
三、我的展业工具
孤儿单利他法营销主讲人：
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保险精品资料内容完整
孤儿单利他法营销
孤儿单利他法营销
一、 特别 的年长孤单客户
二、 利他 客户经营法
四、你若盛开，清风自来
三、我的展业工具
孤儿单利他法营销
特别 的年长孤单客户
孤儿单利他法营销
孤儿单利他法营销
开发潜力小
理解能力差
耗费时间长
别人眼中
0%
个人时间充足
性格亲切热情
依赖保全服务
我眼中
50%
孤儿单利他法营销
利他 客户经营法
孤儿单利他法营销
利他 经营法：将心比心，从客户角度出发，增强客户粘度
客户关系确认
保单体检
保全服务
索取转介绍
计划书制定
异议处理
孤儿单利他法营销
初见表诚心——客户关系确认
一般:
（无照片）；
；
；
，无法帮助客户解答保险责任 。
利他：
话术：您好我是xx，这是我的名片。
：字迹工整且偏大，方便年长者阅读
话术关键词：
，具体有XX，您是否还记得啊……您是否还清楚它们的保障内容呢……
，工作证明照片，加强信任
，电话回访，如实：满意/不满意，安心
孤儿单利他法营销
体检显细心——保单体检
一般:
；
；
，却无从请教；
，无交代进度。
利他：
，条理清晰简单，方便老人阅读和理解的电子版体检手册；
，给客户省时：考虑老人接送孙子，做家务等；
，老人对于事务进度较关心；
。
话术关键词：
，年龄大，不适合，我给您设计，容易理解；
，节省时间，回公司整理，保单信息官微截图、拍照等； 。
孤儿单利他法营销
服务见用心——保全服务
一般:
；
；
。
利他：
（年久）地方并讲解其重要性（案例）；
（简单易懂的语言）；
，指导安装公司APP，并在手机上现场教客户使用；
，要实时反馈办理进度。
反馈要点：
您的XX申请，现在已经到了XX流程，大概还需要XX天才能完成，如有其他变动，我会及时与您取得联系。
孤儿单利他法营销
转介弱私心——索取转介绍
一般:
只是索取有购买意向的准客户资源
利他：
；
（且不限制公司）。
话术关键词：
，获得认可
（时代特点，同样的问题），是否需要服务
，无后续跟进服务人员
孤儿单利他法营销
计划行爱心——准客户计划书制定
一般:
；
；
。
利他：
；
。
操作要点：
（专业度不高）
（自我价值认可度低）
（缺乏安全感）
孤儿单利他法营销
异议重关心——准客户异议处理
一般:
以达成目的为前提，未考虑客户感受与实际困难（如激将法成交，可以促成，却伤害了客户与家人的情感）
利他：
；
，并设身处地。
话术要点：
：首先肯定做法+假设反对+客户选择
：企业性质讲解+举例说明
突然 超出预算：了解情况重新梳理需求点
孤儿单利他法营销
我的服务理念：保险的初心是传递爱与责任， 利他 就是站在客户弱化保险的目的性，以关怀、服务的心态去对待年长的，甚至是一切需要服务的客户，这样往往更能感动到客