文档介绍：卖场与超市
如何做好
的生意
孙子兵法:
夫未战而庙算胜者, 得算多也;
未战而庙算不胜者, 得算少也.
多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎?
吾以此观之, 胜负见矣.
壹. 卖场与超市
(一). 爱恨下的卖场与超市
许多食品饮料企业都有这样的体会:“不进超市是等死,进了超市是找
死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争
激烈,所以会出现“店大欺人”门坎高,各种收费名目多,各种规矩复
杂。而作为一名销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判
了:进场费、陈列费、促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面
、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员,从最上层的
店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是
很重视,有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞
定,所以,很多时候,我们看到的是被超市砍得“体无完肤,满地找牙
”的业务代表,以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。
(二). 一停二看三通过
一.“停”
供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进,先是停下来先做一个市场
调查。它包括企业背景,资金实力,合作各方的关系,企业的管理水
平,门店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进只会造成供货商
后期合作陷入困境,甚至得不偿失。对于一些中外合资企业或者母公
司与子公司合作的企业,应当注意其合资双方的合作方式等情况,切
实掌握公司的管理层的结构。
二.“看”
对于利用外资或者品牌开设的门店,先确认是否有“挂羊头,卖狗肉”
的现象,例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该
公司的历史业绩,以往的门店是否有拖拉供货商货款,违反国家规章
制度的事件。另外,开店方的实力水平,不能仅听采购人员的一面之
词,有很多超市在开业时,只是和别的大型超市合作项目。这也就是
说,你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况,甚至包括企业
高层人员的变动,都可能使付款情况产生变化。
三.“通过”
当你进行了一系列的调查之后,确认门店没有各项问题,便进入谈判
过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程,一般商品进入超市应
当准备以下资料:
(已经过当年年检)
(已经过当年年检)
:开户行、开户账号、税号、企业地址、企业,电
话、联系人、传真、邮编
,如食品的食品卫生生产许可证等
,以便参考检查。
(三). 入店费用清单一览
(参考数据)
进店费(供货商进入超市的档案管理费用) 3000-5000元/次
新品费(每增加一个品种的费用) 200元-800元/个
物损费(对于某些商品的丢失,破损的补偿) 按丢失物品计
堆头费(占用卖场堆头的费用) 400-1000元
促销管理费(对于门店厂方促销人员的管理费用) 300-500元/人
胸卡费(上班的工卡费用) 10元/个
DM费(促销刊物的印刷派送费用) 200-400元/次
店庆费(每年门店店庆活动的支持费用) 2000-10000元
开业赞助费(开业庆祝的费用) 2000-10000元
排面费(陈列于货架的黄金位置的费用) 1000元
端架费(货架两端的位置) 400-1000元
▲ W 还会有以下规定
年度佣金:商品销售总额的 %
仓库佣金:商品销售总额的 ---3 %
新店赞助费:新店开张时首单商品免费赞助
新品进场费:新品进场首单送货商品免费
▲如果一个公司不付进场费,零售商可能使用其它交易条款,如寄售
或首次订货免费。另外还有返佣,依据产品销售额来计算,幅度从
~ % 不等。
贰. 对超市卖场作业的技巧对策
(一). 因应明码价格对策
(1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价
(2)特价促销时能醒目的明码标价
(二). 因应自选式购物陈列对策
(1)许多消费者是冲动性消费,因此生动化(陈列、店头广宣)
是业务要点
(2)尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观而且风格一致做
堆头、端架、货架陈列
(3)参考找出陈列模范店样板让地区参考
(4)注意生动化比赛(业务员之间、超市之间)
(三). 因应超市要求赞助PR对策
(1)仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作
的关键人物,跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力
(2)多与超市搞联合SP,增进双方合作关系(促销应注意考虑双方利益)
(3)在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店,给该店经理及员工奖励
(4)特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本